4.我用自己的方法让自己成长(4)

值得一提的是,这个小型录音机原本是父母买给我学英语的,只可惜当年没听过几本英语磁带,没想到在此时派上了大用场。每天晚上我都会把录下来的内容一边听一边记笔记,然后整理归纳,逐条去分析其中的每一句对话。这样做的目的有两点:一是为了揣摩顾客的购买诉求,二是为了学习销售的技巧。如果想在短时间内跳跃性地提高自己的销售水平,这二者都是缺一不可的。

偷偷摸摸地录了一个星期后,我逐渐摸清了小关和小宋的销售套路。小关销售的时候讲究的是个“稳”字,与顾客打招呼时温文尔雅,尤其注重礼节,开口闭口必用“您”字,这种套路尤为适合城里的顾客。而且小关最大的特点就是懂得倾听的重要性,他不像一般的家电销售员那样夸夸其谈,恨不得在最短的时间内把所有的东西都说给顾客听,这种填鸭式的销售并没有重点,反而会引起顾客的反感,这也是很多销售人员说得口干舌燥但顾客却不买账的原因所在。不得不夸小关很聪明,他懂得倾听顾客的购买诉求,然后用套话的方式去打探顾客的购买担忧,或是质量,或是价格,或是售后服务,只要能够找寻到其中的重点,然后用三言两语便能打消顾客的顾虑。所谓“看得准”、“卖得稳”,说的就是这个道理。

而小宋在销售的时候则讲究一个“套”字,也就是跟顾客套关系、套近乎。所有的顾客在面对推销的时候都存有戒心,尤其是农村来的顾客,头拱地累上一年才能攒些钱,而家电又属于大笔的开销,所以他们会更加谨慎。小宋就是土生土长的农村人,他很懂得与农村人打交道的技巧,在面对顾客的时候他压根就不介绍电器的功能和优势,而是先套上一阵近乎。甭管男女老少,他都能叫得格外亲热,还会主动去攀谈一些题外话,例如顾客家是哪里的,家里一共几口人,今年地里收成如何……在攀谈的过程中他很自然地给顾客递上一杯温水,然后再把顾客让到座椅上歇息,一般农村来的顾客都很纯朴,只要赢得了他们的信任,那么卖给他们东西自然就会水到渠成。另外,小宋还有一个销售特点,那就是他从来不跟顾客介绍产品的功能,因为他知道即便说得再详细,农村顾客也听不懂,所以他干脆用最简单明了的话来称赞自己所推销的产品,甚至很多时候他还当着顾客的面故意摔打自己所推销的产品。他很清楚农村顾客在挑选商品的时候更愿意相信自己的眼睛,即便这种摔打没有什么实质意义,但农村顾客偏偏就吃这一套,因为他们坚信,敢摔打的东西就是好东西,眼见为实才是硬道理。

从本质上来说,小关和小宋是两种截然不同的销售方法,有各自的适应人群,有各自的制胜技巧,但总体而言,两者都不同程度地强调了一件事情,那就是实用性。如果说销售就是一场真刀真枪的战斗,那么,销售员所掌握的技巧就是各自冲锋陷阵的兵刃,谁能兵不血刃地将顾客斩落马下,谁就是这场战役的胜者。我没有当过兵,更没有想象过自己有朝一日会成为兵王,但我绝不会成为一名孬兵,因为当时的我根本就孬不起。而我唯一能做的就是快速地武装自己,无论是小关的销售技巧还是小宋的销售技巧,我都会照单全收,并坚信自己能够青出于蓝而胜于蓝。

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