4.我用自己的方法让自己成长(2)

掌握家电的原理只是第一步,这只是为了扎稳根基,很快我就实施了第二步,那就是偷“艺”。所谓干一行精一行,这个“艺”就是销售的技巧。我始终坚信,勤能补拙,苦能补精。所有行业的精英都有自己的制胜诀窍,但任何一种制胜诀窍都是通过反复的失败才验证出来的,所以我的目光并没有单一地停滞在制胜的诀窍中。因为失败的案例同样很重要,能够吸取别人的失败经验,那么自己将会少走上一大段弯路,于是我很仔细地去偷听其他品牌销售员的销售技巧。这些销售员的技巧有高有低,但我都是照单全收,然后利用晚上的时间认真揣摩。其中销售技巧高明的我直接借鉴,而销售技巧拙劣的我则选择去分析,找出其中的短板,让自己引以为鉴。

在当时的家电商场里,销售员的工资普遍都是300~400元,只有两家比较大牌的销售员工资很高,这两个人如同神话般存在。其中一个姓关,长得白白净净,穿戴极为讲究,头发总是梳得整齐油亮。据说此人有两年的家电销售经验,月工资高达1000元。这哥们专卖康佳电视机,能言善辩,话语间声调不高,却总能抓住顾客的购买心理。不可否认,康佳这个在当时数一数二的电视品牌帮了这哥们不少忙,但是很多老资格的销售员都很佩服小关,因为他对付城里的顾客很有一套,不捧、不傲、不卑、不亢,这就是他的销售态度,总能在片刻间将顾客搞定。

另外一个姓宋,这哥们农民出身,文化程度不高,穿着颇为邋遢,天生一副大嗓门,卖货的时候口水溅得四处都是,声音高亢得如同吵架骂街一般。据说此人只有一年的家电销售经验,但月工资却高达1500元。与小关恰恰相反的是他只负责销售VCD,强项就是对付农村的顾客。哪怕这顾客住的乡村与他老家相隔十万八千里,他也能在很短的时间内跟人攀上交情,甭管进城的男女老少都照样搞定。要问这哥们为何如此牛,我举个简单的例子大家就知道了。在当时的家电商场,VCD的市场份额已经被万燕、爱多、金正、新科四大品牌牢牢占据,其他的品牌只能分上很少一杯羹。小宋当时销售的VCD品牌叫作野狼,这个品牌的包装箱上印有歌星齐秦的肖像,但却从来没有做过广告宣传,甚至连三流品牌都算不上。可就是这样一个烂牌子,小宋居然能把它一台接一台地销售出去,高峰期他一人销售的野狼VCD比全商场各家销售VCD的总和还要多,如此怪异的一个人,你说他牛不牛?

说实话,自打我得知了这两位哥们的工资后,我的心里就很难平静。俗话说,人比人得死,货比货得扔。与他俩相比,我累死累活几个月赚来的钱只能勉强抵得上人家一个月工资,这种巨大的心理落差让我感到极度不平衡。很多人在遇到这种事情的时候都会选择默认,毕竟还有很多跟自己拿着同样工资的人,这的确是一个安慰自己的借口,但同时又是一个很没有出息的借口。于是,我选择了挑战,都是一只肩膀上扛着脑袋的爷们,凭啥我就不能超越他们?事实上,我们每个人都有超越他人的潜能,但却很少有人具备超越他人的勇气。这就如同蹦极,畏高者永远都不敢攀爬上去,所以他们永远都无法领略高空之中的曼妙。而一旦攀爬上去,只需纵力一跳,你顿时就会感到豁然开朗。

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