脑白金如何找到自己的消费者?(2)

怎么样才能让他买脑白金呢?

他们就说,除非儿子或者女儿要给他买,他就愿意吃。

我发现有多半的老人都是这样的。并不是不想吃,其实在等他的儿子或女儿买。

其中有一个买了脑白金的人就说,他每次吃完了之后,自己舍不得买,想让儿子帮他买,怎么办呢?他就把那个空盒子放在窗台上面,提示他儿子。他儿子有时候看见了就帮他买,没看见的时候十天二十天都不帮他买。

所以根据这种情况,我们就觉得,要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。

向老头老太太说没有用。

定位就两个字:送礼中国的传统,如果给老人送礼就是尽孝道,这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论,这个定位必须要对(老头老太的)儿子女儿说,不要说得太多,就说两个字——“送礼”。所以我们当时市场调研下来得到这样一个结论。

病句是最容易让人记住的

得到这个结论之后,后面就是怎么包装的问题。就是怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去,让他们能记住。

后来我组织我们的员工,几十个人,每个人都想,搞了好几百个,最后在一个员工的提案基础上改进,改进成现在这个。选了一句容易记忆的。

因为这句话“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”是病句。

其实病句是最容易让人记住的,因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。

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