于是，费拉佐便让他写一篇论文，说明为什么突袭者队比巨人队优秀。费拉佐说，约翰同意了写这份作业，还提出了“缜密而实际的问题”，最终完成了“一篇相当不错的论文”。接着，约翰还主动提议再写一篇关于篮球的论文，以弥补自己之前未尽全力完成的作业。费拉佐答应了。约翰又交上来一篇相当精彩的论文。
“那个星期晚些时候，在一次家长座谈会上，当着所有老师的面，我给约翰的妈妈看了这两篇论文，她哭了。她说，之前9 年，约翰一篇论文都没写过。” 费拉佐说，他“鼓动约翰，向约翰想要从高中毕业的念头提出挑战，又靠倾听，得知约翰喜欢橄榄球”。费拉佐的目的不是强迫约翰写关于自然灾害的论文，而是帮助他培养写作技巧。他说服约翰拿出部分资源——自我和努力，从而帮助约翰打动自己。
费拉佐的妻子，在病患身上也发现了类似的模式。“医疗模式是这样的：‘我们是专家。’我们走进去，告诉你该怎么做。”但她发现，大量经验和证据都显示，这种方法很有局限性，“我们需要退后一步，把患者拉上船。”她告诉我：“人们对自己的了解，比我要多得多。”所以，为了动员人们打动自己，她会告诉对方：“我需要你的专业知识。”患者主动参与打动过程，会痊愈得更快、更好。
教育医疗行业都围绕非销售的销售展开：这是一种影响、说服、改变他人行为，在他人想要与自己所给之间维持平衡的能力。这两个领域日益崛起的重要性，也是不断变化而来的。1910 年前后，小说家厄普顿·辛克莱（Upton Sinclair）创造了“白领”这个词，40 年后，社会学家赖特·米尔斯（C. Wright Mills）将之推广普及，从此专家和普通民众都频频提及。但现在，人口老龄化对健康保健提出了更高的要求，经济复杂化对知识产生了更大的需求，一种新型的工人正逐渐形成。我们可能正走入一种“白大褂– 白粉笔”式的经济，教育医疗正成为占主导地位的部门，打动他人则是我们谋生方式的核心。所有这一切是否意味着，你也属于打动他人这一行业呢？创业精神、弹性和教育医疗业，在不知不觉中把你变成一个销售人了吗？不一定。但你可以回答以下4 个问题，找到准确答案：
1. 你靠说服他人购买商品或服务为生吗？
如果回答是，你从事的是销售工作。可能你早就知道这一点了。
如果回答否，请进入第二题。
2. 你为自己工作，或是经营着自己的生意吗？或者两者兼而有之？
