第1章 我们都是销售人(3)

这一切始于1903 年。加拿大新斯科舍省(Nova Scotia)18 岁的乡下男孩阿尔弗雷德·富勒(Alfred Fuller)来到波士顿,开始了他的职业生涯。按他自己的话说,“那时我就是个乡巴佬,个头太大又笨手笨脚,不解世故,还几乎没受过什么像样的教育”。他找的前三份工作,都立刻把他给扫地出门了。但他的一个兄弟把他弄到了萨默维尔刷具和拖把公司(Somerville Brush and Mop Company)的销售职位上,在满20 岁的前几天,年轻的阿尔弗雷德找到了自己的使命。“据我所知,起初,我没什么准备,也没有特别的资历,”多年后,他告诉记者,“但我发现,我能把这些刷子卖出去。”

小阿尔弗雷德挨家挨户上门推销萨默维尔公司的产品,一年之后,他厌倦了替别人做事。于是,他自己成立了一家小小的刷具作坊。晚上,他监督这个迷你工厂开工。白天,他沿街叫卖厂里生产的产品。出乎他的意料,小企业长大了。很快,他就需要更多的销售人员来推销新产品,进军新版图了。他在一本名叫《人人杂志》(Everybody’s Magazine)的刊物上刊登了广告。短短几个星期,这个新斯科舍省来的土包子就有了260 名新的推销员和一桩全国性的买卖,具备了日后成为美国文化象征的气质。

到20 世纪30 年代末,富勒的销售队伍已增至5 000 多人。仅1937 年这一年,富勒的上门经销商就送出了差不多1 250 万把方便刷。到1948 年,根据《纽约客》的说法,8 300 名北美推销员,向“美国和加拿大的2 000 万个家庭”销售着清洁和头发刷具。同一年,富勒的所有推销员,他们全都是只拿提成的独立经销商,在全美做了近5 000 万次上门销售——当时,全美国也只有4 300 万户家庭。

到20 世纪60 年代初,富勒制刷公司成为一家价值10 亿美元(以如今的美元币值算)的公司。

更重要的是,“富勒人”成了流行文化里一道固定的风景线,就像是无处不在的“Lady Gaga”。? 在迪士尼动画片《三头小猪》(1933 年获奥斯卡奖)中,大坏狼是怎么费尽心机地进入小猪们的房子的?他把自己乔装打扮成了富勒制刷公司的推销员。唐老鸭有一段时间是怎么谋生的?他销售富勒刷具。

1948 年, 红极一时的好莱坞明星雷德·斯克尔顿(RedSkelton)出演了电影《富勒刷具推销员》(The Fuller Brush Man)。这是一部精彩纷呈的喜剧片,倒霉的推销员被人陷害,卷入罪案当中,他必须为自己洗刷罪名,找到罪魁祸首,赢得姑娘的芳心,再顺路卖上几把百叶窗刷。

仅仅两年后,好莱坞又以基本相同的剧情拍了另一部电影,这一回是《富勒刷具女推销员》(The Fuller Brush Girl),主演是更大牌的明星露西尔·鲍尔(Lucille Ball)。

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