促使潜在客户成交(1)

促使潜在客户成交

问题6:我对人们的技能会作出假设,有哪些人因为这些假设,没在使用我的产品?电脑以及人们使用电脑的方式,是我的核心业务。透彻理解这两者之间的关系正是我的职责所在,可就算是我,也忽视了“我是做什么的”和“我的客户需要什么、想要什么”之间的关键差异。我没想明白他们选择产品时会使用什么标准,需要跨越哪些障碍。要想跨越这个认知鸿沟,必须换个角度去看问题。

灵感火花

◆ 要想使用你的产品,客户需要具备哪些技能?

◆ 有谁因为你认为他们不具备恰当的技能而没有购买你的产品?

◆ 要是你不得不把产品卖给他们,会发生什么呢?为了让产品符合他们的技能,你要作出哪些调整和修改?

◆ 对于那些你认为不属于潜在客户的人,你有没有给过他们把玩产品的机会?当你让他们亲身体验的时候,你得到了什么反馈?问题7:有谁因为我的产品功能太少或太多而不会用吗?

有时候,创新不在于添加功能,而是满足客户真正的、核心的需求。

下面就是一个很典型的例子:

创新启示录产品功能的实用性重要,还是多样性重要?

几年前,朋友家十几岁的女儿想学缝纫。听闻孩子对这么健康的嗜好感兴趣,父母答应她,不管她看上哪部缝纫机,肯定给她买。女孩子的妈妈年轻的时候特别喜欢做衣服,她还清楚地记得当年自己学缝纫时那台胜家牌(Singer)的沉重缝纫机,这台机器会做两件事:向下和向上缝出整齐的针脚。

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