身为创新者，要早在潜在客户还没能清楚地说出自己想要什么的时候，你就提前想到并理解他们的需求，这是你面临的一个重大任务。我们的印度客户认为，排8 个小时的队交费是正常的，他们有可能觉得这事挺烦，却不觉得这是一个需要解决的问题。所以，我们要主动发现可能性，为客户提供价值。时间是人人都珍惜的东西。如果我设计出一个能替人节省时间的产品，我就赢得了客户的心。如果你的创新思路卡住了，那就从“如何为客户省时”的角度想想；用了你的产品，客户就能腾出时间来去做其他事，这是个很棒的起点。永远也不要等着客户开口跟你说“我想要这种产品”，因为如果你等着他们提需求，那你必定会在缓慢而没有尽头的创新进程中。
那么，如何把这个道理运用到实际中去？这个问题说的是你要理解客户的想法，知道他们的需求是如何随着时间改变的。从你这里，他们得到了真正想要的东西吗？还是说，你的产品只是“还可以”，并不是最理想的选择？如果是后者，那你就有麻烦了。倒计时的钟表已经滴答滴答响了起来。但凡市面上有个更好的选择出现，你的客户就很可能转投到那边去。想想那些离开Friendster，改用Facebook 的用户吧。
你也要作好心理准备：昨天你认为正确的东西，今天可能就错了。无论你掌管着价值数十亿美元的大企业，还是在努力维持家庭小作坊，这句话都适用。10年前，要是你想方便地买到飞机票或订酒店，唯一的办法就是给旅行社打电话。可今天呢？除了少数一些很有专业特色的旅行社之外，整个旅游行业都日落西山。为什么？因为他们提供的服务不再符合客户的需求。现在看来，找旅行社帮你打点出门的事情其实更麻烦。
你是不是也像他们一样，客户的需求已经变了，而你还懵然不觉？你是不是以为客户依然对你忠心耿耿，只因他们从没告诉过你他们的需求已经改变？
如果你的回答是“是”，那你正处在十分安逸的状态，可这种状态最危险。为什么？因为世界，尤其是商业世界，再也没有什么安逸的地方了。当今的时势很艰难，有时甚至很危险，安逸有可能会引来致命的危机。就在现在，就在某个地方，你的某个竞争对手正在策划DreamScreen 这样的产品。他们正盯着你的客户的需求，也找到了答案，而你由于太过安逸，根本没察觉。过不了多久，你的公司和产品就会过时，除非你能抢先出手，占得先机。
