博弈术(67)

“您真高明。我也注意到这个问题,还有没有其他意见?”

“引擎很不错,离合器没有问题。”

“真了不起,看来你的确是行家。”

这时,顾客便会问他:“史密斯先生,这部车子要卖多少钱?”

他总是微笑着回答:“您已经试过了,一定清楚它值多少钱?”

若这时生意还没有谈妥,他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法,使他的笔笔生意几乎都顺利成交。

分析

其实,这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车,其他方面也同样适用。假如你是经营美容材料,你可以提供一部分试用品请顾客免费试用;推销食品则可以先让顾客品尝;经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人,使顾客产生一种参与感,增加了对产品和推销员的信度,引起他购买的欲望。

总之,对待畏首畏尾型客户,信度就是王道,谁能获得他的信赖,谁就能跟他成交,甚至成为他的长期合作伙伴。

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