归根结底，人们做某件事情或采取某种行动的最基本的内在动机，就是满足其内心的某种满足感。如果他所从事的这件事情，或者他采取的这种行动，不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感，就会使其感到厌烦、无聊，甚至觉得受到束缚，或感到痛苦。试想，有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情，依然会充满激情地去做呢？无法获得内心的满足，就无法激发自身的动机，不想去做，或者即使做也是敷衍的、应付的，怎么可能做好？第五章借故推延型客户：让他推延，我们只管耐心说服借故推延型客户之所以迟迟不作出决策，拿出一大堆理由推脱你，其实他们只是在观望，总觉得没考虑充分就决定购买是很不妥的行为。
一、性格档案
借故推延型客户是典型的无赖型客户，但他们也是让推销员稍微感到欣慰的客户，因为不管怎么说，对方没有直接拒绝，这更容易使推销员别再推销了。其实，客户还是很有购买欲望的，他们推三阻四，寻找借口，大部分跟优柔寡断型客户一样惧怕上当或者贪得无厌。
借故推延型客户是典型的无赖型客户，但他们也是让推销员稍微感到欣慰的客户，因为不管怎么说，对方没有直接拒绝，这更容易使推销员别再推销了。其实，客户还是很有购买欲望的，他们推三阻四，寻找借口，大部分跟优柔寡断型客户一样惧怕上当或者贪得无厌。
他们之所以借故推延，是想再进一步看看事态的发展，能不能获得更多的利益。有些时候他们觉得急于做决定往往会吃亏，因此他们总想等一等再说，这样就会编出一个理由推延一下。也有些时候，是想提出一个条件，看看你是否能够满足他。
当然，也有一小部分客户是真决定拒绝你，但又考虑到你的感受，所以编个理由让你好受些。
