博弈术(30)

三、制胜法则

对于理智稳健型的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式;最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流,不可以夸大其词,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观地展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到,能做到的一定要承诺到,这就是最好的公关方式了。

对待寡言冷漠型客户,是让推销员非常头疼的。教科书式的方法往往在实际操作中脆弱无力,现在总结的这套法则也不能一招奏效,不能生搬硬套。总之,对待客户一定要自然、深入,千万不要教条主义。

第一,做好心理准备。

对客户的寡言冷漠,一定要有心理准备。其实这也应该是金牌推销员一项必备的素质。客户的冷漠,首先就要用平常心来看待,没什么大不了的,把自己当成心理医生好了。

第二,利用好能得到积极回应的问题。

问一些与客户切身相关的问题,当然要有一定的技巧,使客户倍感亲切,利于接下来的沟通。

第三,重视客户的反应。

我们不能将心比心,更不能以其人之道,还以其人之身,对方冷漠,我们还是要热情,当然这热情一定要自然,不是献媚,是对客户反应的积极对待。

第四,判断客户的内心想法。

从客户的反应判断出他的真实想法,从而制定销售策略。这点说起来简单,做起来着实不易,需要阅人无数,需要人情练达。总之,顺乎客户的需求就对了。

第五,倾听对方的声音。

如果说什么对方也不听,也不知道对方是怎么想的,不妨等待对方的声音,听听对方怎么说,也许会有意想不到的结果。

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