案例4
老罗一直想买一台计算机,于是约推销员下午1∶30到他的办公室面谈。老罗准时到达了推销员的办公室,却在20分钟后才看到那位推销员趾高气扬地走了进来。
“不好意思啊,我来晚了。”他说:“你来找我有什么事吗?”
“你知道,如果你是到我的办公室做推销,即使迟到了,我也不会生气,因为我完全可以利用这段时间干我自己的事情。但是,我上你这儿来照顾生意,你却迟到了,这是不能原谅的。”老罗直言不讳地说。
“我很抱歉!因为我在街对面的餐馆吃午饭,那儿上菜实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉,”老罗说,“既然你和客户约好了时间,当你意识到可能迟到时,你应该抛开午餐赶来赴约。是我——你的客户,而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管这种计算机的价格极具竞争性,品牌也不错,但老罗还是毫不迟疑地走了。
分析
老罗为了这点小事情就放弃了继续谈生意的机会,显得有些冲动了,但这也有推销员的责任。对于推销员来说,错全在自己身上。与客户约定好时间没有严格遵守不说,更令人不能容忍的是,他没有向客户真诚地道歉。在客户不满意以后,推销员又愚蠢地找了一个让客户更来火的借口,致使客户决然而去。
其实,只要推销员好好安慰下老罗,让老罗消消气,这件生意完全可以谈下去。所以,与冲动型客户打交道一定要充分在乎他的心理感受,争取在细节上让他们满意。