博弈术(4)

商人想:“他不是看不上我的木材,是因为我没有给他好处。”

财物大臣想:“他的木材看不出有问题,可也不能就这么便宜了他。”

商人想:“贿赂他吧,不能送少了,降了人家的身份。”

财物大臣想:“看他怎么办,反正我这原则不能变。”

两个人就这样你来我往,直到最终商人的失败。就像两个人在下棋,商人败,财物大臣胜。商人输在哪里?输在他根本就没有找准方向,认为只有钱才能打通关节这就是根本性的错误,对方是财务大臣,对钱可能有另外认识?那么,财务大臣想要的是什么呢?

在这场博弈中,商人首先要弄清财务大臣是什么人,高官哪有真糊涂的,个个都是精明的老油条,应对他们最主要的就是要找出他们想要的是什么。其实这样的事不难想通,财务大臣为朝廷选木材,自然是要选最好的了,而且财物大臣肯定是想让全天下人尤其是皇上知道:自己一心只为国家,只为皇上秉公办事!这个名一定要给足了,那什么事都好办了。

案例2

刘洋是一位推销员,现在在一家英语培训机构做销售工作。

一次,他向一位客户推荐自己的这家培训机构,尽管机构的培训老师与讲授课程被夸得天花乱坠,并且使用推销的技巧也很高明,但是说了半天,这个客户都不为所动。刘洋仍然不肯死心,这时客户有些不耐烦了,他对刘洋说:“如果你能把你刚才的话用英语重复一遍给我听,我就参加你们的培训班。”

这时刘洋一下子傻眼了,让自己用英语做简单的交流都难,怎么可能把自己刚才说得那么多话都用英语说出来呢!虽然自己所在的机构就是让人短期内说一口流利的英语,但业务员自己却根本说不成流利的英语,怎么能让客户相信,怎么能说服客户来参加培训班呢?

经此一事,刘洋开始认真地进行自我反思。他认识到,要想顺利地说服客户,就必须让自己看起来很棒,要对自己的业务有足够的把握。也就是说,要说服客户来参加英语培训,最起码业务员自己应该能够说一口流利的英语。这样才能让客户信服。

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