第3章 产品和价格策略实务(2)

第二,含量差异化。

含量或配比差异化主要从价格水平和档次高低两个方面考虑。比如,同样是三元复合肥,N、P、K的成本价格可能差异较大,在不明显影响效果的前提下,根据原料成本,调整N、P、K的含量配比,这样既可以降低价格水平,又可以腾挪出“利润”。例如,在钾肥价格较高时,同样是48%的含量,以小麦配方肥23-17-8替代通用肥16-16-16,既能适应小麦需要高含量磷肥营养的特点,又能大幅降低钾肥含量而降低成本。

第三,概念差异化。

概念差异化多多少少有点“忽悠”的成分,但那些实实在在的差异是可以被接受的,这或许就是营销运作中的“巧劲”。比如,金正大控释肥增效的逻辑是成立的,但是,增效的效果和性价比没有形成共识。这一点,从国内控释肥推广6~7年依然占有率比较低、大型农场合作社使用很少、国外没有在大田作物应用就可以证明。开创含量极限的史丹利三安18-18-18复合肥,从性价比来说不如15-15-15复合肥,但是,因为经销商、终端商出于高利润驱使而强力推介,也得到了散户的热捧。

(二)实质差异化

实质性差异化建立在技术或工艺的基础上,复合肥建立在植物营养需求上,农药建立在环保和(病、虫)抗性、(草)选择性等特性上,饲料建立在动物营养吸收上,等等。基于基础性研究和创新性技术的实质性差异化,可能很多企业还做不了,但是,创制性、模仿性的实质差异化还是可以做的。例如,复合肥行业康朴恩泰克稳定性肥料12-11-18+2+TE,成分硝态氮(NO3-)4.0%、铵态氮(NH4+)8.0%、中性柠檬酸铵及水溶五氧化磷(P2O5)11.0%、水溶氧化钾(K2O)18.0%、氧化镁(MgO)2.0%、硫(S)6.0%、硼(B)0.02%、锌(Zn)0.01%。即使化学合成工艺或原材料纯度达不到康朴恩泰克的水平,会影响功效,但是,配方还是可以学的。国内大部分企业都没有研究和应用过这种方法,深圳芭田股份做了,产品价格也提高了。

读书导航