《升级你的营销组织》营销总部的3大职能(3)

(二)对外客户管理工作

对外客户的管理工作包括以下四个方面的工作。

1.客户开发

按照彼得·德鲁克的观点,企业经营的宗旨在于“创造客户”。从这个意义上来说,企业的一切活动都应围绕客户展开。客户的开发工作,包括客户的寻找、交流、谈判、辅导、支持与备案。销售部作为业务主管部门,帮助一线销售团队进行客户的有效开发与科学维护。

对于一线平台的客户开发的管理,基本包括以下两个方面的内容。

一方面,对客户开发过程的支持,包括与客户签订合同与协议时,商务条款、技术条款、交货与付款条款、服务条款等事项的确定。

另一方面,对客户档案资料的管理,档案管理是一项基础性的工作,在规模比较大的营销体系可设立一名专员负责。对于客户的档案,除要求科学分类管理外,还要注意两点:一是客户档案属保密性资料,个别甚至涉及企业商业机密,需由专人管理;二是档案资料管理妥当,不会因人员的流动或调整影响到销售部的正常运转。

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