《乳业营销第1书》第四章 渠道变革--精耕终端(6)

(一)专送渠道

专送渠道在过去的20年里由兴盛到衰落,从2000年开始,国内常温产品迅速崛起,致使以低温巴氏奶为主的专送渠道没落。但目前此渠道依然存在,在一些区域型乳品企业的坚持和创新下,焕发出新的活力。

天津H企业的做法是开展VIP客户增值服务,大家也许觉得这样的活动很多,没什么新意,但只要给这个活动赋予新的内容和内涵,依然可以获得良好的效果。具体的做法是这样的:

(1)H企业利用农恳集团的优势(H企业是农垦集团众多企业中的一个),在某个时间段可以以低于市场价的价格购买集团其他公司的产品(比如购买农垦集团养鸡公司的鸡蛋,用市场价格的7折即可买到)。

(2)开展VIP客户增值服务。比如,H企业的VIP客户,可以用7折的市场价格购买到集团养鸡公司的鸡蛋。H企业的这种做法,提升了VIP卡的含金量,消费者不仅可以享受H企业产品本身的服务,还可以享受H企业提供的其他产品优惠服务。当然采取VIP卡的方式关键是管理和服务,要让消费者感到VIP用户和普通用户的区别--享有特权。

(二)传统零售渠道

1.休闲面点房

这种形式的店面其核心价值在于能够采取联合的销售方式,比如早上可以卖面包、包子、茶叶蛋,这样可以和牛奶形成互补,积累人气。同时,牛奶以外的产品的销售可以补贴店面的费用,而对消费者来说,自己的选择多了。

2.新鲜食品店

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