因此，面对客户以“太贵了”为理由拒绝你，你的挑战在于向客户解释清楚，为什么他花那么多钱买下你的产品或服务去解决他面临的问题是完全值得的。有时候，这样的解释也相对较为容易。如果客户打算买你的产品，而你又和你的竞争对手在进行激烈的竞争，那么，你用购买你产品的客户数量，与购买竞争对手产品的客户数量进行一番对比，就行了。你还要计算出你能开出的最低价，也就是说，扣除边际利润?1并同时满足客户要求的价格。
到那个时候，你面临的挑战变成了如何让客户相信你的说法是对的。那也许要费一番口舌。你可以牢记以下四个要点：
◆尽量用数字解释你的结论。你应当把这中间的所有数字都熟记于心。要了解客户需付出的成本、竞争对手开出的价格，以及如果客户买你的产品解决问题，能省多少钱。最重要的是，你要搞清楚客户当前面临的问题需要花多少钱才能解决。那个数字，就是他们愿意出的价格。
◆不要让客户把你拒于千里之外。不久前，我举办了一次销售研讨会，一位女白领在研讨会上说，她最近遇到一位客户以价格太贵为理由拒绝她。客户告诉她，他不会照她说的价格买下来，而且说，如果她坚持要那个价，他就不买了。
但这位女白领坚持要那个价格，打算再试试。她告诉我：“你绝对不晓得该说些什么才能让客户改变主意。也许我在劝说客户的时候，连自己也搞不懂自己在说什么。”
我想，这就是关键所在。因为成功的销售，很大程度上取决于是不是让客户把你拒于千里之外。你一定要继续努力，不断地提出不同的论据，而且最重要的是，要不断地提问。如果这样，你迟早会说服客户，最终做成生意。
◆ 弄清楚客户拒绝的背后有什么原因。对客户来讲，说你的产品或服务价格太贵，是很简单和很容易提出来的拒绝理由。因为说到买卖，价格总是第一位的。不管你的价格实际上有多么低廉，客户总有可能说（并且认为）价格太高了。但多数情况下，他们拒绝的真正理由，并不是产品或服务的价格太高，他们只是嘴上这么说而已。因此，你要确定你的价格是不是真的太高，高到客户无法接受，还是有别的原因让客户拒绝（不论是哪种情况，你都可以在本书中找到应对办法）。
◆ 不要反应太大。销售员对客户的拒绝反应太大，是一种很常见的现象，有时候是由于销售员经验不足，有时候则是他们对绝望或挫折的强烈反应。让我们来看个例子。
