《财富之上:刘汉元和他的商业哲学》第四章 沉默的品质与力量(12)

1998年4月,通威迈出了大规模扩张战役的第一步:沿长江流域挥师东进,出三峡,下宜昌,直逼武汉。一进入湖北水乡,通威立即遭遇到了来自农户和竞争对手两方面的抵制。

当时全国鱼产量最大的省份是湖北,在鱼米之乡长大的湖北人打心底里瞧不起这帮四川人,觉得四川人养鱼根本不在行,竟然还敢对自己指手画脚!

他们一脸不屑地对通威人说:“我祖祖辈辈都在养鱼,我养鱼的时间比你的岁数还长,还需要你来教我?”原来湖北(包括后来的江苏等地)人祖辈父辈就用菜籽粕、棉籽粕和豆粕养鱼,价格便宜效果好,混合的饲料才800、1000元一吨。“现在要我花2000多元买一吨你的饲料来养鱼?笑话!怎么可能?”

他们没用过,不知道好处。怎么办?

刘汉元对症下药,制订了快速反应的“步兵行动计划”,采取最直接的走家串户式的人员促销,全力推广,引导消费,培育需求。一夜之间,通威营销大军就散布在了千里水乡的各个角落,他们组成无数个小组,每个人都是突击士兵,挨家挨户地对农户像堡垒一样进行攻陷,给他们算账:

“你那个方法虽然便宜一些,但四五斤菜籽粕才能养一斤鱼,一吨菜粕只能养出四五百斤鱼,现在2000多元钱买一吨我们的饲料,最多一斤半就可长一斤鱼,一吨饲料可以养出至少1400多斤鱼。多出的一千来斤鱼就算以最低的批发价3元一斤计算,你也可以多卖3000元。

    

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