笔记32:管理好销售过程(3)

5 销售会议

销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段,主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议,也有一些专题会议。

晨会:主要在区域市场召开,由区域主管和经理参加,如果公司中高层在区域市场巡视,也参加晨会。在了解各个销售员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。

晨会不要搞成一言堂,也不要大家说完问题就散了,要分析问题,找到解决问题的办法。如果当场不能解决,要记录下来,向上级汇报,并将结果在下次会议上通报。

周会:主要是对一周工作的总结,阶段性销售目标的达成率、出现的问题和解决办法,以及进行例行和专题的培训,业务人员经验交流等。

月度会议:将区域内所有办事人员集中在一起,地点可以轮流更换,邀请中层人员参与,业务探讨、工作总结、下一阶段的发展思路、现场的市场观摩等。

年度会议:主要是进行年度总结和确定下一年度的计划。

强化日常管理

日常管理,可以归结为销售人员的“终端拜访八步骤”。也可以称之为制度化拜访模式。终端拜访八步骤是从走访的准备开始,直到完成走访,离开客户为止的整个过程。包括准备工作、店情查看、打招呼、陈列理货、检查库存、销售拜访、订货、致谢离开。

目前很多快销品行业都以区域为核心实施这套模式,对企业的团队管理起到了支持作用。

流程化是为了拜访的效率化和规范化,目的是维护与终端的良好关系。当然流程化并不是要求业务人员每次去到一个终端都要说同样的话,而是要完整的做完这个流程,不要遗漏重要的内容。当然,并不是有制度就不要人情,作为主管,一定要做好员工的思想工作和后勤保障,销售管理人员要关心业务人员的日常生活和学习,这样,整个团队才会焕发强大的战斗力。

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