第十九章:大比武:销售要懂多少技术?(1)

“喂,想啥呢?邱经理在讲‘大比武’的流程,好好听。”郝伟用手肘蹭了一下薛皓阳,提醒道。

薛皓阳忽然回过神儿来,眨了眨熊猫眼,心想:不能再走神儿想夏雪的事情了,当年关羽大叔要是边挥着大刀、边想着花前月下,就不会有过五关斩六将的英姿了。

郝伟说的邱经理就是邱玉书,亚太片区关键项目部副部长,是这次“大比武”的评委之一。别看他名字中的“玉”字给人一种玉树临风的感觉,本人却是一副典型的书呆子加老教授形象,倒是把“书”字诠释得很到位,不禁让薛皓阳想起了《别拿村长不当干部》里冯巩的形象。

“请大家注意听,”邱玉书推了推眼镜,看了一眼台下的客户经理,说道,“下面是‘大比武’的第一部分,技术宣讲。虽然你们都是客户经理,一般来说,向客户做技术宣讲的活儿都是产品经理做的,但是俗话说‘市场懂技术,订单止不住’,公司希望客户经理也能学习更多技术,提升单兵作战能力。技术宣讲的材料三天前已经发给你们,分为无线、泛网络、核心网和业务软件四个PPT,每人选择一个PPT做宣讲,限时十分钟。”

一个客户经理举手要提问,邱玉书点头示意了一下,那位客户经理便问道:“邱经理您好,按公司要求,咱们客户经理要懂多少技术才算合格啊?”

“你们要关注关键指标和产品亮点,”邱玉书在白板上一边写一边说道:“这就好比你卖手机,客户经理至少要知道这手机卖得火不火、手机屏幕多大、是Symbian系统还是windowsmobile系统,以及CPU的运算速度等关键指标,特别是区别于竞争对手的产品亮点。这样你才在业务上能跟客户有谈资,客户也才会信任你。如果客户想知道更详细的参数和配件,这时候你可以让产品经理来介绍。如果客户甚至想知道我们的操作系统有什么定制,研发部门的兄弟会来支援。但头一枪应该是由客户经理来打的。清楚了吗?”

“明白,可是邱经理,这几个PPT都在五十页左右,十分钟讲完,平均一分钟五页,直接念都没这么快啊。”那位客户经理又打趣地问道。

郝伟在薛皓阳耳边低声说道:“他叫蒋斌,孟加拉代表处的,吃早饭的时候我碰巧跟他一张桌,嘴巴特贫。”

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