4．用12000元创业，第一单赚了450元
1998年春节过后，刘强东从江苏老家回到北京，他已经下定决心在中关村找一个档口开创自己的事业。“渴望创业的冲动一天比一天强烈，最后不能控制自己。”
人大离中关村很近，刘强东上学的时候经常跑去晃晃，时间久了开始对那儿有一种情感。有“中国硅谷”之称的北京中关村，是中国草根创业者聚集地，因为从业者普遍素质较低，市场里充斥着宰客频繁、水货泛滥、诚信缺失等问题，这里一度成为“冒险者的天堂”。但这里也是个“流金之地”，刘强东看着那里一拨拨跑来跑去的人们进货、拿货……每天都有发财的传奇故事在这里发生，这样的环境强烈地吸引着刘强东。
从1998年3月开始，刘强东连续两个月天天光顾中关村，他并不打算买东西，只是留心观察，偶尔也会认真与人聊上几句。经过仔细观察，刘强东终于发现了“中关村秘密”——原来，中关村大部分商户都是在“炒货”。
这些商户会在自己的柜台上摆满各类IT产品，从电脑、鼠标、网线到光盘，应有尽有，每家商户好像都是全品类经营似的。其实不然，柜台上的样品只是为了吸引顾客的注意，其库房里根本没有现货。当顾客被样品吸引，驻足柜台向商户询价的时候，商户会先装模作样与顾客进行砍价。在顾客确定购买意向后，商户就会派人偷偷地到其他柜台去找货，而此时，顾客会认为商户是派人去自己的库房拿货了。
在这种模式下，商户因为本身没有现货，在临时找货的过程中，并不一定能立刻找到货源，所以需要顾客在柜台前等待很长时间。刘强东估算过，顾客平均等待时长在十几分钟左右，有时甚至要等20分钟。在这个过程中，大约30%～40%的客户会因等待时间过长而流失掉。刘强东仔细研究得出结论，如果能缩短顾客购物时等待的时间，就可以抢到生意。
6月18日，刘强东打破了三个小猪罐子，数到最后只有12000元，然后他骑着破二八自行车，背着12000元的硬币到中关村海沙市场租下了一个档口，面积3.2平方米。海沙市场是中关村最便宜的档口，租金包税一个月2000元，押一交一。刘强东交完租金，印了一万张宣传单，还买了一台电脑。办完这些事后，他又骑着二八自行车风风火火地来到一家光盘销售商店，用2300元买进了自己开门生意的“第一批货”——一台松下7502刻录机。办完这些事后，刘强东只剩400元。
当时海沙市场里总共才36个档口，而且只租出了7个。在这个毫无人气的市场里，刘强东在自己和女朋友名字中各取一个字成立了“京东多媒体”公司，卖刻录机、压缩卡(把录像带转成VCD)和光盘。那时，中关村里和京东做相同生意的公司有十几家，年销售额上千万，京东当时还只是中关村的小不点。之后，刘强东以2750元将“第一批货”松下7502刻录机卖了出去，毛利450元。
因为刘强东的档口在二楼，客户很少上来，刘强东只好用红布做了一条写有“光盘刻录机”的横幅挂在楼下，同时他又印了些传单，自己天天一个人拿着宣传单站在楼下发，连续发了3个月。那个时候，买刻录机的大多是企业客户，个人用户几乎没有。当时，中关村卖这些产品的商户基本都在犄角旮旯里面，没有人会在“大马路”上打大牌子，因此那些有需求的客户在路上看到横幅，就跟着刘强东上楼了。
后来，刘强东又去批发市场买来20款不同型号的刻录机，开始“炒货”。他派一个小伙子留在海龙市场，保证任何一个柜台要刻录机，都是两分钟之内送到。“两分钟送到”让很多柜台心动。刘强东在海龙市场找了24个柜台，每个柜台放上一款型号刻录机做样品。
随后，越来越多的店铺开始跟刘强东合作，这时候，他已经不甘心再用和别人一样的价格去批发商那里拿货了。80%的产品都是他卖掉的，批发商不跟他合作没有办法，他的议价能力也越来越强。到了当年年底，一算账，刘强东居然净赚30多万，这在当时可是一笔巨款。
1998年，刘强东刚创业时就开发了ERP系统，用于内部管理和掌握库存，甚至他的第一个员工的工资、奖金发放都通过这个ERP系统。通过这个ERP系统，刘强东可以掌握每一款产品的详细信息：什么时间入库、采购员是谁、供应商是谁、进价多少、质保期多长、在哪个货架、什么时候收到订单，由谁扫描、谁打包、谁发货、发到哪个分库、哪个快递员发出、客户详细信息等。
创业初期，刘强东心里承受着巨大的压力。那时，大学生去中关村站柜台是一件很丢人的事情，特别是他的母校还有一定的知名度。一个名牌大学生天天站柜台、卖电脑配件，在当时绝对是自甘堕落的表现。按照社会和家人的预期，摆在他面前的“正经道路”有三条：一个是去政府当官，二是出国，三是选择去外企。
刘强东不敢告诉家里人自己创业了，倒不是因为虚荣心作怪，而是担心家人不理解。他想只要把事情做好，就不需要向别人解释自己为什么这样做。
当时，他的女朋友非常看不起他。那时候她在读研究生，有时候下课会跑到柜台上，坐那看着刘强东，半个小时之后突然冒出一句话：难道你一辈子就要这么生活下去吗？偶尔还会说：为什么你不能选择我们一块儿出国呢？第三句话：你为什么不能再考个研呢？很显然，刘强东创业的行为她是无法理解和接受的。
刘强东当时的女朋友，从爷爷辈开始就是“做官的”，父母也是国家机关公务员，这样的家庭背景，决定了她肯定不会认同刘强东走创业之路。女朋友父母也特别看不上刘强东，认为女儿跟这样没出息的人在一起是不会幸福的。
刘强东的母亲王绍侠后来知道儿子搞创业时，感到很失落，也很失望，但知子莫若母，王绍侠知道儿子想要的东西一定会努力拼搏争取，也就同意了。
同学当时也用很异样的眼光看他。现在大学生创业不算什么了，而且早就被社会、家庭和周围的朋友接受了，但是在那时这种行为是很难被接受的。特别作为一个外地人，没有背景、没有资金、没有自己的技术，一切都是从零开始，周围人包括自己的同学们都用异样的眼光看他。但刘强东没有解释，他始终坚持创业，他愿意为此付出一生的努力和心血。
