04 面对强硬的谈判对手(14)

接着,这个价格就降到了80美元,65美元,然后又到了55美元。“这已是我所能给出的最优惠的价格了。”销售员说。在这个时候,本,现在一家房地产对冲基金的老总,要求见经理。“一件商品向顾客报4个价格,这是贵店的一贯政策吗?”本问道。经理说不是的,他批评了销售员,将这块电池以50美元的价格卖给了本,还额外送了一个免费的摄录像机专用盒,“为他给本添的麻烦”。多么神速啊!激烈的讨价还价大有乐趣!

维修人员没有完成林家明公寓里的维修工作。不过,如果经理办公室接到了客户愤怒的投诉,维修人员的确会对此作出回应。所以,林家明对经理说:“对那些最不愿意投诉的居民给予最少的关注,您认为这公平吗?”家明,现在是一家新加坡银行的主任,用自己清晰合理的表达方式一下子指出了对方的不当行为。维修人员还不到4个小时就赶到了。

当你做错事的时候,有人企图强迫你为此付出过巨大的代价吗?在此,你也可以运用合理得体的表达方式的技巧。从本质上讲,他们因你行为不当而向你“索要过多”也属于行为不当。在这种情况下,你可以问:“那么,你利用这一点要伤害我到什么程度才够呢?”这会让对方换个角度来看问题。

特里·琼斯买错了去新泽西火车站的通勤列车车票。检票员开始训斥他,让他买一张到纽约的昂贵的单程车票,并支付附加费。“您的意思是,您想判我死刑吗?”特里开玩笑地说。检票员笑了,说他一会儿还会回来。他再也没有回来。

詹姆斯·恰莱塔的未婚妻收到一张科恩光学眼镜公司的无条件赠券,赠送一副价值34美元的新眼镜。但商店的售货员告诉她,赠品仅限于数量有限的(便宜)眼镜架。大多数人干脆会放弃,不想当众大吵。但詹姆斯决定冷静地利用其准则,让这家眼镜店兑现承诺。

詹姆斯的未婚妻挑选了一副价值174.54美元的眼镜架。詹姆斯向店主做了自我介绍,店主证实这是一家特许专营店,店中所有商品由她全权负责。她还承认顾客的满意度对科恩公司非常重要,正如其广告所言。

“我问,兑现其发行的赠券是否是科恩公司的政策。”詹姆斯说,“她说是的。”但接下来,店主却拒绝兑换赠券。詹姆斯再次发问,科恩公司的行为是否与其发布的广告相符。

“她开始将责任推到广告公司头上,”詹姆斯说,“她开始变得非常激动,而我依旧保持冷静。我不断引导她回到刚才的准则问题上:她的职权、顾客满意度、公司政策的执行。我问,赚钱是否比客户满意度和执行公司政策更重要。”

最后,店主开始朝詹姆斯和他的未婚妻大喊大叫:“好吧,你说得没错,赚钱对我来说是最重要的!”詹姆斯退后了一步,等待着。突然,在这家拥挤的商店里,所有人都停下来看着她,一脸惊讶的表情。短短几秒钟,时间似乎停滞了。詹姆斯已经在考虑将此事写信寄给公司总部。他知道店主很清楚这一点。

“我开始平静地将她的话复述给现在静悄悄的商店里的其他人听,”詹姆斯说,“店主拦住了我,向我道歉,说我是对的。她说,顾客事实上更重要,商店会与其发布广告保持言行一致。”詹姆斯让他的未婚妻将选好的眼镜架和赠券交给店主。“不到30分钟他们就把配好的眼镜交到了我们手上。” 詹姆斯说。

与许多想努力实现公平的人相比,这走得更远。詹姆斯也坦然承认,在这场谈判期间,他感到自己的嘴唇在不停颤抖 我说过,这种现象会随着实践而消失。但詹姆斯自始至终保持了冷静,真正没有沉住气的是店主。是否有人认为商店不应该为其广告公司所犯的错误而受到惩罚呢?也许吧。

但我讲这个故事是为了让你再一次看到应该如何运用这一技巧。请注意,詹姆斯运用了渐进式的方法,而且始终没有心浮气躁。这一技巧可以运用到生活中大大小小的事情上,你需要做的只是确保对方信守承诺。

现在,让我们来看看一些重大的商务谈判,看看这些技巧是如何被加以运用的。几年前,惠普公司参与了一个重大项目,要为位于开罗的埃及电信公司的电脑设备进行升级。根据惠普公司的说法,另一位承包商态度粗鲁、歧视女性、充满敌意,而且还是一位种族主义者,那里的美国员工都对他如临大敌。

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