网店分析技术(1)

淘宝上的买家千差万别,淘宝上的行业千差万别,淘宝上的卖家也是千差万别,因此不同的行业需要具体分析,老板的个性和资源也要具体分析。开个小店不难,难的是如何做大,唯有通过分析找到规律和特点,并把卖家个人的条件充分利用并发挥到极致,创业才能成功。我们用的分析技术,主要是帮助了解买家,也是为了更好地认清卖家自己,尤其是资源和优势,下面就是一些具体的方法。

客户与用户

区分客户和用户是非常必要的。这两者到底有何不同呢?

用户是实际使用商品的人,客户是掏钱购买商品的人。

多数情况下,用户与客户是合一的。不过也有很多商品的用户与客户是分离的。

礼品类商品的客户与用户基本上都是分离的。比如大家熟悉的脑白金。“孝敬爸妈脑白金”,从这个广告语的诉求中可知它的用户是“爸妈”,它的客户是“儿女”,这就是一个典型的客户与用户分离的例子。

还有很多商品,虽然不是礼品,但却比礼品更特殊,比如孩子用品,尤其是婴幼儿用品,其用户是孩子,但客户却无一例外都是妈妈。所以,这类商品的特殊性又表现在,虽然用户和客户是分离的,但是妈妈对其可用性的要求更高,甚至比买给自己用的商品的要求还高。

除了孩子用品,甚至连老公用品,也都是妈妈包办。在这种情况下,爸爸和孩子都是用户,但不是客户。

区分客户和用户,是为了写宝贝描述更有针对性,也为了能更精准地找到客户,起码不至于发生笑话。

再以脑白金为例,假设在网店销售脑白金,如果不明白客户和用户不是一回事的话,往往会这样宣传它的功效:这些功效是对老年人有效的,年轻人根本不需要。然而,有需要的用户(老年人居多)不上网,根本看不到。能看到的(年轻人居多)客户根本不需要。所以,对象搞错了就很难销售出去。

但如果明确了客户与用户的不同,就能做到有的放矢,写的宝贝描述是针对准备掏钱的客户的,自然会达到让客户掏钱的目标。

另一方面的意义是,推广的时候找到的也是精准客户,而不是只看不买的人。

新客户与陌生客户

区分新客户与陌生客户,也完全必要,而且非常重要。他们到底有何不同呢?

以酒为例来说明。假设我是卖茅台酒的,现有甲、乙、丙、丁四个买家,买家甲在我店里买过茅台,买家乙在别人店里买过茅台,买家丙在别人店里买过二锅头,买家丁从未买过酒。

于是,对我来说,买家甲就是老客户,买家乙和丙就是新客户,买家丁就是陌生客户。

新客户中的“新”,既表示他相对我的店铺的老客户而言是新的,也可以代表这个客户是该类商品的用户,只是对我店的新商品还没用过,算个新用户。

陌生客户则完全是没用过该类产品,对该类产品相当陌生,甚至都有可能没听说过。

划分新客户与陌生客户有什么意义呢?

是为了分析市场情况,尤其是对竞争对手要有正确的认识。

比如,针对淘宝上销量最大的类目服装、化妆品和食品,请问:在淘宝所有会员中,是买过服装的多,还是没买过服装的多?是买过化妆品的多,还是没买过化妆品的多?是买过食品的多,还是没买过食品的多?我相信都是选后者。

这些还都是大类,选择的还都是后者,如果再细分到小类呢?比如化妆品大类下的“面膜”,请问:在淘宝的所有会员中,是买过“面膜”的占比多,还是没买过“面膜”的占比多?

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