抓住老客户是建立自己鱼塘的核心(2)

所以,抓不住老客户带来的后果是,表面看包裹量增加了,但人更累了,而且收入却降低了。总之,很闹心,很憋气,很委屈,前景很不乐观,唉声叹气,愁容满面,收入越来越少,感觉心越来越累,偶尔还会对网店突然心灰意冷,整天为竞争、排名、流量、转化率、差评等诸事烦恼得寝食难安!

怎样才能抓住老客户

从成本角度看,花钱买了一个流量,要么没有反应(连旺旺咨询都没有),要么咨询了但没成功,要么交易成功了但只有一次(从结果看就是一锤子)。这种经营方式成本太高。要降低成本,就不能只跟他做一次性交易,毕竟他是你花钱买来的。他的价值也绝不仅仅是你赚的那一次交易的钱,而应该是长久的、持续的、加起来数目很可观的钱。

所以,不管是站在成本的角度看,还是从未抓住老客户带来的后果看,我们都必须改变这种被动的局面。如何改变呢?前面已经介绍了,未抓住老客户的根本原因在于我们的被动等待。所以,解决之道正是反其道而行之,即主动出击。

我们所谓的“主动出击”,只是希望能做点什么,通过努力,即便也不知道买家什么时候回头、会不会回头,唯一祈求的是面对同样被动等待的卖家竞争对手时,比他们多一丁点优势。也就是说,希望在第一次交易的时候,就为第二次交易做点准备;在第二次交易的时候,又为第三次交易做点铺垫,以此类推。我们相信“天道酬勤”,我们相信提前做够了努力,是会得到回报的,尤其是当竞争对手们还麻木的时候。

话又说回来,我们不强求买家必须回来重复交易,只是想多做点什么为买家回头重复交易增加点机会,在这种思想的指导下,思路就变得豁然开朗了。

主动出击的武器仍然有两把,一把武器叫做“利益”;另一把武器叫做“情感”。这两把武器要同时使用,不可偏废。纯粹地让利,是只用利益武器,而忽视了情感武器。一旦有比你更便宜的卖家出现,这些买家又走了。如果在利益武器的基础上,再利用情感武器,即便你卖的不是最低价了,也会有一部分买家留下来的,因为人跟人不一样,买家也是千差万别的。有了物质方面的“利益”武器,再加上精神方面的“情感”武器,我们和买家产生的交易环的模样也发生了变化,环不再是光秃秃的了,而是多出了个“钩子”,如图所示。“钩子”就像人的手一样,其形状分明是在向后面的交易招手,意思是在告诉买家,等到需要购买的时候,要先想到我哟。

我们再从外力的角度看钩子。其实,买家会不会重复购买,除了自身的需求和已经铺垫的信任外,还是有力量在里面的。只是在以前的经营做法下,这种力量完全是买家自身需求产生的内在驱动力,并没有外力。如果我们能给买家增加点外在动力,在同等需求和信任的情况下,外力的作用自然让买家把心偏向我们。这样一来,我们胜出的几率自然要比竞争对手大得多。

再看上面的钩子图,外在动力就像一把强有力的钩子一样,不仅勾住买家不让他跑掉,还把买家一步一步勾到自己的店铺里来了。所以,无论从哪个角度看,主动出击无疑都是正确的。但必须指出,主动出击并不是盲目出击,不是用高射炮轰蚊子,不是乱轰一通,而是有针对性地出击,出击的目标对象就是老客户。

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