“好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建议。拿笔记录。”
“好，说吧。”
“对于完成1 000万元以下，并确保完成任务的市级业务代表，一次性奖励1万元？不妥。销售人员流动性大，他们为了完成任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务OK，但经销商却好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍屁股走人，市场怎么办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价倾销等小动作，到头来损失的还不是我们？所以你要把奖金分为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发剩余40%，这样既能保证市场可持续发展，又能保证队伍稳定，明白？”
“收到，OK！”
“企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没写清楚。报告可以分5部分写。第一，大力宣传一个理念：世界每年人均饮奶量达100公斤，发达国家超过260公斤，而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国乳业发展提供了很好的契机，市场潜力无穷。第二，展示最近5年A集团销量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警醒。第三，统计一张A集团今年投入的广告费和促销费的表格，体现集团支持市场的力度。第四，分享3个企划部总结的实用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题。第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决心如何能打款？”
“不是，不是，头儿，我写的是草案，你看要是合适，我再补充市场分析文案。”贺平连忙解释。
“好，就按刚才说的5条写。还有，奖项设置值得推敲，二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓励奖名额，让更多经销商、分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。而且，更重要的铺货问题你这次并说清楚。现在手头上有5辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下俩人，马路两边各自拜访小卖店，一个上午能扫完A区，然后货车跟进送货上门，等扫完A区后业务员跟车，再扫B区。万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大优势。第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓舞士气，白天跑街，晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误。第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出来，这样能最大限度调动乙方积极性。第三，铺货时，车、人都能少跑路，有效提高铺货效率。”
