第七章 火红的方正(7)

凭借着这样的渠道策略,外加全国联保和随时随地的服务,DEC的486竟然比AST486的价格高出了5000元,而且还常常卖断了货。

当然,让电脑卖断了货的还有一个重要的因素。此前若干年,方正的激光照排系统几乎占据了90%以上的中国市场,随着激光照排机一起送到客户手中的,自然要包括这些电脑,后来不光是照排车间需要配备电脑,就连记者编辑也换笔了,也要配电脑,于是,方正就连编辑记者的电脑以及他们的培训一起承担了起来。这样的电脑销售网络,谁能比得过?

不久,赵威招了一个比他更年轻的北大毕业生来做大客户,赵威很清楚,DEC这个以小型机制胜的品牌,其利基市场不在个人,而是政府部门或学校。新来的大学生叫冯沛然。刚来的时候,他压根儿不知道什么叫大客户,只不过因为整个团队中,只有他一人是学文科的,大家都认为,文科生天然地就比理科生善于与人打交道。

冯沛然找来了《中国政府机构名录》,找到每一个国家部委的信息中心,然后每天就给他们不停地打电话。“开始对方有些烦,几次电话过去,我告诉他们自己是北大方正的,代理DEC的PC,希望有机会拜访,能使对方了解我们的产品……慢慢地,他们也就接受了。”

这其实不是方正第一次的数据库营销了,1988年、1989年卖激光照排,公司上下不也是抱着各地报社印厂负责人的电话,挨个公关的吗?只是当时还来不及总结个中秘笈,更没有人顾得上来教年轻的一代员工。

“那时,我们总是在想:要是哪一天我们能做到一天卖掉100台PC,买机器的人天天排在公司门口,那该多好!我们也可以去好好睡上一觉了。”

到1994年底,冯沛然的这个理想就实现了。1993年几个月时间之内,方正独家代理Digital PC,营业额到达1.5亿,1994年翻了三番达到五个亿,这个一年前还名不见经传的非名牌PC机,竟然雄踞当年中国PC市场,排名第三!

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