旺季销售六大任务(2)

另外要做足充分的市场调研,摸清哪些经销商适合销售积压产品,争取把积压产品分品类甚至单品交给不同的经销商独家处理,这样既可维护价格体系的稳定,不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益,又保护了这个接货经销商的利益。。 

(三)涨价 

  这是名酒茅台、五粮液以及名烟如芙蓉王等品牌的惯用手法。每年的旺季,尤其是春节前一两个月,这些品牌就会提价,通过涨价来拉升利润,刺激市场,鼓励渠道适当屯货。 

地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法,拿出自己的主销产品进行涨价促销,既节约了市场促销费用,提高了产品的利润率,还可以给渠道更强大的信心,这款涨价产品将形成今年的旺季流行,制造市场热点。 

  涨价要注意幅度,不能全线涨,以几个畅销单品为主就可以了。涨价的地盘也要评估好,不适宜涨价的地方要有所控制,不能盲目涨价,就算为了统一政策,在具体支持上也要加大力度,消化涨价带来的压力。

(四)推广 

  对大多数的酒企而言,像茅台、五粮液那样对消费者强势是不现实的,随着商家对消费者越来越宠,没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望。行业里面不是有句俗语“平时有饭吃,过年有肉吃”。说的就是平时给消费者可以搞些小恩小惠,到了旺季就要适当加大力度,让消费者感觉到像过年吃肉那样舒服、满足。 

  大多数酒企的竞争焦点都集中在中、低档产品,满足的是大众消费群的需要。这就需要倚重推广的力量。做活动推广时要注意几个关键节点:一是好的推广主题,要让消费者看到这个主题耳目一新,最好是过目不忘,同时主题要与活动内容相契合,不能跑题;二是活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益,消费者的重心要适当大些,单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的;三是做足活动的宣传、造势工作,让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力。这样才能提升他们的信心和积极性,活动的效果方可最大化。 

(五)招商 

  白酒的淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏,而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的。白酒的需求是现实的,追求高利润的经销商无时无刻不存在,这就为招商的有效进行打下了“群众”基础。 

  旺季招商更讲究门当户对,这个时候去谈什么招大商就有点自欺欺人了,因为等您与大经销商谈好条件,这个旺季恐怕就过完了,旺季的一杯羹都丢了,来年能否生存下去对很多企业都不明朗。所以,旺季快速招来适合自己品牌发展的经销商即可,不要盲目求大,更不要好高鹜远。出手要快,、下手要狠、门槛要低,前提就是算好自己的帐,不要怕经销商多赚钱。旺季招商想让经销商短期内动心接你的产品,没有高利润做支撑谁会上“圈套”呢? 

  当然,旺季招商不是丧失原则去坑、蒙、拐、骗,缺德的事千万不要去干。合理的支持,不信口开河,按合同和约定办事,就算最后有那么一点不愉快,经销商也不会把怨气撒在我们身上。 

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