中低档酒的生存之道(2)

(三)净化品类,突出主销产品 

  现在的白酒企业都有数十个、上百个品种,而真正能够带来销售和利益的就是几个,绝大多数的产品都是一上市就意味着退市,甚至有些产品一开发出来连上市的机会都没有。还有更多的鸡肋产品,丢掉觉得可惜,不丢确实没什么贡献。 

  对企业业绩有贡献的主销产品要培育、保护起来,延长其生命周期,能够做到长盛不衰当然更好。对于一上市就退市的产品拿出政策给经销商和市场,消化完库存后坚决予以淘汰。连上市机会都没有的产品通过研发部重新研发,配合市场需求重新调整转为主销产品的储备产品;对鸡肋产品要分析其分摊成本的作用和大小,保留一些确实能够分摊企业生产成本的产品,其它的一律淘汰。 

  品种净化后,一般的企业只需要保留十个左右的品种即可。没有主销产品或者主销产品不突出的企业,其生存发展的速度及抗风险能力都不会很强。而主销产品一旦确定下来就要想尽办法保护好,不被市场和消费者抛弃。稳妥的办法就是每年或每两、三年要确保一款新产品成为主销市场的主流产品或畅销产品,形成不同价格阶梯的畅销产品集群。这样,企业的生存才能真正得到保障,后续发展才没有阴影。 

(四)专注主业,减少盲目开发 

   企业的多元化经营就像《围城》里说的那样,城里的人想出去,城外的人想进来。行业之间、企业之间的相互渗透已经是一种流行病,尤其是“涉外”尝到一些甜头的企业更是乐此不疲。通胀下的白酒企业就要小心了,主业的不力依靠非主业输血到目前还没看到过成功的案例。把主业的血液输送到非主业导致企业倒闭的案例倒是见过不少,最典型的就是巨人集团了。越是非常时期越要凸显主业的张力,强化对主业的投入。因此,白酒企业就要果断砍掉一些拖累自己发展的非主业项目,净化企业血液,降低风险。 

(五)合理把控,增加经销商投入

  效益好的时候让经销商出钱都被拒绝,现在行业的通胀时代到来了,经销商自身也会受到许多影响,这个时候增加市场投入费用,势必会引起经销商的反感,导致合作失利?企业的这种担心不无道理,但你们想过没有,经销商发展是伴随企业的发展的,如果企业没有了,他赚取的这些利润又到哪里去要呢?在这种问题的取舍下,任何稍微有点头脑的人都会想得明明白白。“皮之不存,毛将焉附?”

效益好的时候他不出市场费用是因为你不坚决,再加上企业能够承受这点费用,让经销商多赚一点也是好事。但需要共同渡难关的时候,经销商如果不能好好配合,则要坚决予以取缔,引进新的血液。企业要清楚,减少对他的投入不代表他就没有钱赚,只不过从以前的赚10个点变成赚5个点了,他不做还有很多到处寻找优势新产品代理的经销商等着做呢。

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