第三周 情报(18)

雷励行拍拍身边的椅子,示意他们坐下:“进展怎么样?”

骆伽没有思路,虚心向雷励行请教:“您教教我吧。”

“客户采购处在什么阶段?”雷励行的方法与众不同,其他人都从销售步骤开始,他却另辟蹊径从客户的采购心理、行为和流程开始入手。

传统的销售方法无非收集资料、建立关系、挖掘需求、介绍方案、谈判签单和收款那么几步,典型地以销售为中心。雷励行加入捷科时,在魔鬼训练中学到一套名为SSM的销售套路,这是捷科斥重金,请全球几家最顶尖咨询公司的数百名顾问,用最先进的销售理论,结合捷科产品和实际案例总结出来的销售方法论。这种方法考虑到了客户的采购流程,比传统套路大为改进。雷励行用这个套路,时灵时不灵,他便有输有赢。既然以客户为中心,客户为本,销售为末,传统销售方法本末倒置,而捷科的SSM也是舍本逐末。当他悟明白的时候,便开始了痛苦的历程。知道不等于做到,行为变成习惯,如同习惯右手,很难再变成左撇子。雷励行的敌人并非竞争对手,而是自己的习惯。他总是邯郸学步,新方法突破不了,老方法又浑身不自在。他纠结其中,无法跳出自我,又独来独往,不与人配合,免得受到干扰,近乎走火入魔,处在崩溃的边缘。

必须跳出去,雷励行却困在其中,难以自拔,要么突破,要么彻底毁灭。

与此同时

一场大战正在爆发,中国移动的国际漫游结算中心的超级项目正在酝酿,全国各省、自治区、直辖市的漫游话单,所有中国境内的国外手机通话,中国移动所有出国的漫游通话全部汇集到这个系统进行结算。数亿美元的预算,吸引了业界最顶尖的销售团队。捷科无人出来挑战,这是一个谁也输不起的项目。不过,有一个人不怕输,因为他是死人,大家眼中的死人,这就是雷励行。他如同古代的死囚,反正都要死,还不如冲在战场之前,充当排头兵。雷励行输了这个项目,正好引咎辞职,等于得到解脱,如同失恋的人必须彻底断绝指望,才能开始另外一段情感历程,从失恋的走火入魔中走出来。

恰在此时,他遇到了她。

她的世界远比商场精彩,商场的鼓角争鸣淡去,那并不重要。雷励行不用算计,不用揣摩,忘记了销售策略、方法和各种技巧,沉浸在她的一笑一颦中。雷励行轻而易举地抛弃了旧习惯,豁然开朗,眼前是活生生的客户,他进入忘我的境地,一切都是本能反应,见招拆招,灵活应变,没有套路,无招胜有招。

招投标就像打擂台,总共十轮。客户中既包括操作层的小萝卜头,也有信息产业部的部级高官,从上到下数十人。十几个厂家,数百名销售人员轮番上阵,各有各的绝学,而雷励行孤身一人,没有工程师和老板的支持。

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