半年前 往事(20)

先讲便为以后的讨论奠定基础,这位林所长名叫林深,是来自北京交通规划设计方面的权威,也是除了方恩山之后的第二重要人物。他不客套地充当先锋:“你们的方案还是先进的,但系统刚研发出来,有把握吗?我们不想当实验室里的小白鼠。”

林深表面说好话,其实却在攻击弱点。周锐没有见客户的经验,立即应答:“我保证,您肯定不是小白鼠。”

评委哄然而笑,张大强嘿嘿一声:“不用你保证,我们会把好关的。”

“我们在通县开通试点,正在实施。”赵勇脑海中翻腾出一条有利的信息,通县现在变成了北京的通州区,大家叫惯了通县,宇天早在半年前就进行了试点,这也是他们的独特优势。

“也就是说,你们没有实施结束的成功案例?”林深不认可,反而揪住不放。

通州项目没有实施完毕,评委中响起议论声音。居中的方恩山似在提醒:“你们系统还没有被使用过,你凭什么保证?”

周锐多次参加产品研发的技术论证,十分有信心:“报告专家,我们公司的规模与跨国公司相比,微不足道,甚至不得不在人家的平台上开发。可是,他们的软件都是二十年前的老古董,修修补补,勉强使用,价格还吓死人。这种系统能够用多少年?技术发展这么快,三年后怎么办?还要再花冤枉钱!这次采购的上千万的投资全都扔到水里吗?跨国公司给你们多少折扣?这不是什么商业秘密,百分之四十,还是百分之五十?”

评委们低头不语,张大强抢先回答:“我们还没有开商务标。”

直接攻击对手是商业场合的忌讳。周锐从实验室出来,哪知道这些,振振有词地质问:“我不知道他们的折扣,但是他们对代理商可以给出百分之九十五的折扣。”

评委们警惕地互相看着,猜测着周锐的用意,他的攻击明显超出技术范畴。周锐不管不顾,走到白板旁,边写边说:“报价一百万美元的产品,百分之五十的折扣是五十万,百分之九十五的折扣是五万。换句话说,跨国公司卖给你们同样的产品,价格贵了十倍!里面的水分有多大?你就准备当一辈子冤大头吧。”

张大强眉头拧紧:“危言耸听。”

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