楔子(2)

“想清楚这个故事,再去见客户吧。”雷励行有意考察周锐和骆伽的悟性,抓起桌上的线装古书,悠闲地架起双腿,摆出送客的肢体语言。

骆伽回到咖啡厅内,被室内暖气包围,跺脚搓手地温暖过来。她从雷励行这里听到一个莫名其妙的故事,似乎与销售没有交集,好在这种费脑筋琢磨的事情从来都是由周锐负责,不用她费心。她催促道:“这个爬阳台的故事什么意思?我买咖啡,你分析一下。雷励行是世外高人,如果肯教,我们就纵横江湖了。”

骆伽不喜欢武侠小说,三心二意地看了几本,搞不清楚人物和武功之间的关系,也不知道她看了《笑傲江湖》的哪一段,在她印象里,《葵花宝典》就是一等一的绝世武功秘籍。她听说过雷励行的传奇,请教销售秘诀,便与《葵花宝典》挂上了钩。

周锐恍若未闻,呆呆出神,以往销售的往事一幕幕浮现:“伽伽,我有想法了,你听听。”

雷励行向店内看去,周锐埋头苦思,骆伽张牙舞爪,个性截然相反。周锐理性、简朴、低调,埋头做事;骆伽感性、时尚、张扬,喜欢与人交往。他们本该水火不容,然而周锐对骆伽百依百顺,爱情的神奇力量避免了激烈的冲突,他们会不会互相取长补短,水乳交融?雷励行笑傲商场多年,见过各种有天分的年轻人,却第一次遇到这种组合,不禁产生好奇。

“爬阳台的故事,我们有感悟了。”骆伽走出咖啡厅,打断雷励行的沉思,“让我们爬阳台有两种方法,第一种方法是介绍好处,十万块买车,一百万够买房子的首付,不断增加好处,却没有打动我们。我们在销售时不断介绍公司和产品,也是这种方法,客户根本没听进去,我们便被打发出办公室。”

骆伽说到一半停下来,周锐默契地补充,体现出这是两个人共同研究的结果:“如果我们身后有一团火,不需任何好处,都必须爬。第二种销售方法是发现客户的燃眉之急,并为他们提供解决方案,客户便会心甘情愿地购买。”

仅仅几分钟时间,他们就能透彻地说出故事的本质,这超出了雷励行的预期,他忍不住评论几句:“销售其实很简单,用一句口诀就可以概括——一个中心,两个基本点。”

骆伽扑哧笑出声来,撩开额头的发梢,露出精致的眉眼:“这个好熟悉的。”

“嗯,我想想。”周锐参加了新员工培训,猜测着雷励行的观点,“一个中心想必是以客户需求为中心,客户燃眉之急就是痛点,通过痛点激发需求,还有一个点我就猜不到了。”

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