第一周 战场(3)

周锐看一眼方威,实话实说:“方威是天生的销售,我两年前面试的时候,就像寻到了宝贝。他这两年横扫上海滩,无单不摧,可是到了北京就是另外一回事了。”周锐喝掉杯中啤酒,回忆起往事,就像老战士回味着曾经出生入死的战斗。

方威露出期待的神情,他厌恶了那些几百万的小订单,渴望投入一场真正的较量。

“上海经济发达,但最重要的客户总部都集中在北京,各地的分支机构只有权力采购一些小订单。全国性的大型采购都在北京,这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬名立万的公司,他们要在市场内一战成名,并统治整个行业,就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将最优秀的销售人员集中到了北京,他们哪个不是当地的顶尖高手?但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

方威眼睛亮了起来,这是他一直梦想的战场:“就这些吗?”

周锐迎着方威的目光:“我在北京的时候曾经同他们交过手,绝对是高手中的高手。”

“结果怎么样?”方威看到周锐眼中闪动的火花,猜测到当时的惊心动魄。

“过去的事情不用提了。这不是最可怕之处,你们说说,在这个行业,实力雄厚产品领先,帐下猛将如云的公司是哪家?”

当然是惠康,杨露认真倾听,这时也忍不住问到。周锐继续问,和我们比,惠康实力怎样?

“惠康在上海还不是被我们打得屁滚尿流。”另一个销售人员回答。

“我们在上海占了便宜,但是千万不要因此低估对手,惠康的根据地就在北京,老巢就在这些大型客户的总部,惠康建立了盘根错节的关系网,就像布置好的危机四伏的战场,等我们踏进去就粉身碎骨,有去无还,死无葬身之地。”

“应该怎么打?”杨露关心地问道。

周锐停顿了一下,缓缓说:“我的策略只有两个字,侵扰。”杨露皱着眉头问:“这是什么意思?”

周锐思考了很久,喝了一口啤酒继续说道:“如果我负责北京,绝不和惠康正面硬碰,而要从小订单开始,从我们绝对有利的产品开始,慢慢将战场撕出裂缝,一口一口地蚕食。用不了一年的时间,就可以彻底攻破这些堡垒。”

方威年轻气盛,不以为然地说:“这哪里是销售吗?分明是自保活命!”

“知道《孙子兵法》的谋攻篇吗?”周锐从方威的目光中瞧出了不屑,“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。市场如战场,如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝,必须有十倍以上的实力和资源。即使要想与惠康一搏,都必须有两倍以上的实力,因为这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京屡战屡败,不能说没有优势,我看只有人家一半,硬拼必死无疑。我们只能细分客户、细分产品,在局部形成优势,一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长,明显超过惠康时才可以决战。在这期间,华东地区就是我们的根据地,承担更多的任务,要源源不断地赢利,培养出过硬的团队,支持我们在北京的进攻。即使这样,没有前赴后继的牺牲是杀不出一条血路的,公司能否承担这样的代价还很难说。”

杨露理解,这是集中优势兵力,各个击破敌人。方威也被这席话激起了雄心,这就是他时刻期待的战场,他热血沸腾:“我也要去北京,闯闯这个龙潭虎穴,会会那些高手中的高手。”

公司为周锐在徐家汇租了一套公寓,周锐穿上睡衣,轻轻推开卧室的门,台灯被调到最低的亮度,黄静仰面躺在床上沉沉地睡着。在几个月前的一天夜里,周锐加班后摸黑上床,额头撞到了床头上。从此,如果周锐没有按时回家,黄静就坚持这样开灯睡觉,并养成了习惯。

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