面对以代表自居者用“你是怎么想的”来反击
心理学家扎克曼领导的小组对真实的谈判交涉场面进行了观察，得出了一些非常耐人寻味的数据。
这就是，代表公司或集团等的利益的交涉人所采用的战略，往往比个人性质的交涉人所采用的顽固得多。
“我是××公司的代表。”
“如果我妥协了，会损害公司的声誉。”
有这种念头的交涉人，在交涉中会非常顽固，决不妥协。扎克曼所获得的数据，是非常有意思的。
这种倾向在外交中也能找到。在第二次世界大战即将爆发之际，日本外交官一直没有改变自己顽固的想法，退出了国际联盟。这恐怕也是因为他以“大日本帝国”的代表自居，只怕连想也没想过从个人的判断出发进行妥协的可能性。
再重复一次，要让交涉顺利进行，与对方之间的协作关系最为重要。因此，当对方一直表现出以代表自居的态度而不愿改变时，就无法得出妥当的结论。那么应该怎么办呢？
为此，首先必须击碎对方心中蔓延的“××代表”这种意识。就像是一件一件剥去衣衫一样，强迫对方改变意识。你不妨这样进行说服以达到目的：
“贵公司的主张我明白了。不过，您个人又是怎么想的呢？”
简而言之，就是让对方不把自己看作集体的代表，而将视线集中在他本人身上。
更为巧妙的做法，也可以由你自己先做“引子”。例如不断这样说：“我公司要求最低的底线是这个，但是根据我个人的观点，我们可以尽量在这个原则上达成一致。”这样一来，对方也会暂时将视线从自己作为代表的身份上移开，从而也许会出现这样的变化：“那么我也去想办法说服我的上级。”
从心理学上说，人们一旦将意识集中在某一点，就不会注意其他问题。也就是说，思想处于胶着状态，视野变得狭窄起来。就像开车时视线基本上只朝着前方，不会注意到两侧和后面一样。
去改变对方的意识吧。因为说服研究而知名的天普大学哈佛·西蒙兹教授把这种技巧称为“改变注意点的技巧”，这可以说是一个非常巧妙的技巧。
