哭鼻子哀求的交涉
在选举临近的时候，候选人中会有人采用“哭鼻子战术”，做法是让那些音色纯美的女性助选人用接近哭腔的声音进行哀求。“请让我成为一个真正的男人吧！”“向大家提出最后一个请求！”这些选举常用的台词，相信大家已经耳熟能详了。
笔者把这种诉诸感情的方法称为“哭鼻子技巧”。也就是通过诱发对方的同情来动摇其内心。这个技巧不仅非常有用，而且还有一个好处，就是无论谁都可以立即加以运用。只要痛哭流涕就行，再也没有比它更方便的办法了。
这个技巧不光可以用于选举，也可以应用在交涉中。做法是用强烈的方式表明自己是失败了的丧家之犬，博取对方的同情，并且拼命哀求对方。死死守住自己的底线，不断进行哀求，对方一定会觉得心烦意乱，并且作出一定的让步。
当时还是天普大学学生的赛达布罗姆和保尔森在1982年进行了一项后来没有公开发表的实验。
他们让学生观看一场模拟审判的录像，被告有盗窃嫌疑，其偷盗商品的事实非常明确。学生一开始都认为，严厉的审判正是维持社会秩序所必需的。
但是，辩护方非常恳切地说道：嫌疑人盗窃的仅仅是面包，而且盗窃面包也是为了家人的温饱。这就是哭鼻子博取同情的做法。结果，听到这些话的学生变得非常宽容，得出了“没有必要量刑过重”的结论。
用眼泪来取胜，这是赢得无法获胜的交涉最好的手段和最棒的技巧。诉诸对方的情理，绝对不会有不好的结果。
也许有读者会感到疑惑，这究竟能算是谈判交涉，能算是说服术吗？但是现实世界中的交涉，决不会像电影或电视剧中一样，光靠些漂亮话就能搞定。相反，这些看上去非常土气的交涉术，在现实中反而更为经常地被用到。请你理解这一点。
阅读美国的交涉理论方面的图书，你会看到里面介绍了很多漂亮的技巧，但这些东西对于大部分人来说没有什么用处。哭鼻子可能确实不好看，但笔者认为，既然它是一种有效的方法，那么掌握它就是非常有必要的。
