第十一章 渠道模式创新(3)

可口可乐的101系统

可口可乐101系统做的也很好,我们来简单的介绍一下。所谓可口可乐的101系统,是指可口可乐的装瓶厂,在某地区通常以乡镇为单位,找一家批发商为合作伙伴,这个批发商负责所辖地区的可口可乐产品的配送,赚取一定数量的配送费,而可口可乐装瓶厂负责派驻业务员在这个地区进行业务推广,双方各司其职共同发展。我们通过可口可乐101系统能看出来,可口可乐的这种配送商也好、批发商也好,其实就是一个物流配送商,在业务方面和在渠道的掌控方面都是在厂家手里的。

百事的WAT模式

再来看百事可乐的WAT模式。百事可乐将一线的销售人员分为WAT批发协助员和DSD直销员两类,其中以DSD也就是直销员为主要力量,DSD主要从事区域市场的直销工作,直接面对大卖场包括一些特殊终端。WAT和DSD的批发协助员和直销员的工作内容主要包括客户的拜访、线路的管理、瓶箱的管理、冰箱的管理、货架的陈列、POP的张贴与管理、销售与进货情况的管理、竞品的市场信息反馈等等,这是百事可乐的渠道模式。

以上的这几家企业,不论是娃哈哈的渠道联销体也好,还是康师傅的通路精耕,亦包括可口可乐的101工程、百事可乐的WAT和DSD,其实都说明一个道理,要想掌控市场,就一定要掌控渠道,要想掌控渠道,就一定要厂商合理分工,并构建一个有序的渠道价值链。

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