第一章 企业营销战略困局

困局表现:

一、企业无营销战略

企业面临的营销困局,首先是营销战略的困局。我曾经在山东一次讲课当中,问一家出口上市公司的董事长,“请问贵公司的营销战略是什么?”结果他思忖良久,顾左右而言他,没有正面回答我。

这是为什么呢?也许,这家企业有它自己的战略,出于保密不方便告诉我,但也许只是一个模糊但不清晰的战略,他也理不出一个头绪。但试问,一个连自己的方向和目标都不清晰的企业,它会有快速而持久的发展吗?

破局有道:

一、营销战略是什么

从健力宝的案例我们可以看出,营销战略对一个企业来说是多么重要。如何来突破企业存在的营销战略困局呢?要想破除营销战略的困局,我们就要构建务实的营销战略,要想构建营销战略,首先要清楚什么是营销战略。

营销战略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会以及内部资源状况等因素的基础上,确定营销目标及其目标市场,选择相应的市场营销组合策略,并予以有效实施和控制的过程。所以我们讲营销战略的时候就要清楚,外部到底有哪些机会以及内部有哪些可利用的资源,企业的优势和劣势以及面临的威胁等因素。然后确定企业的销售目标,比如,定量的销售额、销售量、销售利润等目标,定性的铺货率、覆盖率、市场占有率、产品结构、客户满意度等目标。所谓确定目标市场,就是要找到产品适合的目标顾客群体,聚焦资源,有所为,有所不为。然后,选择相应的市场营销组合策略:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略等等,并予以有效实施和控制的过程,就是营销战略。

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