创业必须走正道(2)

其次,要按照商业的逻辑和规律经营,要做对人类进步有正向意义的事。

凡事都有其逻辑,企业也有其发展速度和规律,高买低卖可以为继吗?用欺诈方式圈来的用户可以持续吗?企业的经营内容应该是对社会的进步有积极意义的,应该是对人类的生活有正向价值的。对于企业而言,同样的人力物力和时间,应该投放到正向的方向上,生产和提供正向的产品。如果一个企业把其技术和财力用在生产物质或者精神“鸦片”上,那就是“倒行逆施”了。著名管理学家彼得·德鲁克说过,优秀的管理者最重要的特征是正直感。正直感不是一种单独的美德,而是所有美德的综合,美德决定了商业上的成功,使人们从商务行为本身获得自由与幸福。

最后,如果成为老大,就要担负起老大的责任和义务。

如果你有幸进入精英阶层,你就要关注自己的使命,对自己提出比一般人更高的要求。

如果你有幸成为行业的龙头企业,你就必须担负起老大的责任。作为行业的老大,你尤其要树立一些标杆,不能只为自己企业考虑,你必须为整个行业、整个产业链的健康考虑,你必须意识到你的一言一行不仅仅代表你自己,还代表整个行业,有时候你需要牺牲一些本企业的小我利益来为这个行业做些事情。甚至,你的价值观会影响到整个社会。

我们在不是老大的时候,学习好的榜样,而在成为行业老大的时候,应该感觉到身上有更重的责任,这个责任是你要去做给别人看,代表这个行业的顶级水平。

对手不正当竞争,不等于你也可以不正当竞争

虽然市场竞争其实是争夺消费者的“心智”之战,但是很多企业还是习惯将焦点放到竞争对手身上,期望通过对竞争对手的“战斗”来获得营销的胜利。

这就是市场的现实。

这其中最让领先者难受的战法就是“贴身肉搏”。后来者知道自己武功不行、人脉不行、资源不够、正面作战胜机不大,所以他们更寄希望于乱拳打倒老师傅,通过死缠烂打、贴身肉搏乱中取胜。我当年操盘商务通时,虽然我们的市场占有率一度超过80%,但竞争对手采取的这些手法,还是一度让我非常难受,左右为难。

作为领先者,你有很高的道德底线,有三件事情你绝对不会去做。第一你不会自吹自擂、夸大其词;第二你不会颠倒黑白、反话正说;第三你不屑于无中生有、趋炎附势。而与此相反的三招儿正是最容易被攻击者所采纳的,一旦他们使用出来,你如果应对不当就会陷入攻击者的步调,步步被动。当然,也有行业的领先者道德底线很低,他们经常主动使用这三招儿,虽为君子所不齿,确也屡屡占得便宜。

领先者在遇到后来者的“贴身肉搏”时该如何应对呢?

首先,要淡定,冷静应对,不要自乱阵脚。要看清对方此招儿的本质就是等你针锋相对地还击,只要自己阵脚不乱,攻击者几乎没有机会。你必须清楚,你的鲁莽应战本身就是攻击者的目的。

前一段微博上流传一个段子:与禽兽打仗的三种结果:赢了,比禽兽还禽兽;输了,禽兽不如;平手,也是禽兽。这个段子的反面是多年前的一个段子:和拳王阿里打一场拳赛本身就是目的,赢了,成新拳王;输了,是仅次于拳王的人。这就是“死缠烂打”这招儿的本质,后来者一定会想尽一切办法挑起和行业老大的战争,就是让你左右为难,等着你自乱阵脚而获益。

其次,领先者的应战是有原则可循的,走正道是核心。

第一,只做不说,反击战是在市场上而非舆论上打赢的。针对后来者的攻击,应该立刻采取市场上的反应,而不是开口去打嘴仗。兼容不兼容是做出来的不是说出来的。攻击者的资源有限,而且一个巴掌拍不响。如果你不加入口水仗,对方的声势很难起来。其实很多时候你感受到的对手的舆论影响力是被高估了,那是因为你身处局中,对手的每一句话你都非常敏感,因而自我放大了实情。实际上,你们之间的争斗只是行业内的焦点,社会和广大消费者并不关心。

第二,必须说的时候,尽可能少说,并且一定要说自己想说的话,不理会攻击者,更不要试图去和攻击者辩论。如果领先者不回应,攻击者就失去了攻击的目标,所以一定会加大力度继续攻击。如果事态发展到必须出来表态了,领先者也必须正面应对,开口讲话。但是切记言多必失,发表个声明,表明态度足矣,说完就闭口,把精力放到市场竞争上去。表态的时候,直接表述自己的观点,对攻击者的蔑视是最好的反击,切记不要去争论和回应对方的具体问题。

第三,说话的时候,处处高举用户利益大旗,重复正确的话,不回应攻击者,不反击攻击者。遇到攻击后,唱高调是必须的,没有人关心你的话是不是回答了对手的攻击,是不是反击了,对手的注意力都在抓你的话柄呢。所以,占据道义的最高点,高举用户利益的大旗,反复重复吧。

第四,坚持桌面上出牌。这时候,你就如同处在聚光灯下,越是紧张、情况越是危急,越要使用桌面上的招数,不要去搞歪门邪道。能够化解旁门左道武功的一定不是旁门左道的招数,坚持桌面上出牌,坚持你的道德底线是正道。

总之,作为市场领先者,承受各种攻击和考验是必然的。不要抱怨,不要烦躁,淡定应对,市场上决战,最终获胜的还是领先者。要知道,国际上的统计数字是:向市场领先者发起进攻,只有花费领先者历史上投入的三到五倍才有取胜机会,而取胜概率不足三分之一,你有什么可担心的?

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