他朝他的秘书望过去，将拇指和食指捏在一起并来回晃动。秘书明白他的意思，立刻将一只钢笔送到他的手上，他便急不可待地在便签纸上写了起来。便签纸写到一半时，他停住笔，随后在下面画了一条粗线，还在那儿打了一个大大的对号。
之后，他站起身来，绕着桌子踱步将椅子推到桌子下面，身子靠在椅背上开始讲话。
就在那时，他看见你等在外面，便竖起拇指向你示意，又将拇指和食指稍微分开一点点，告诉你他还要再谈几分钟时间，然后便接着打电话。
他的脸上随后出现了焦虑的神情，说话时，他摸了摸鼻子。这是一个明显的信号：他或者是在夸大其词，或者是在撒谎。他对便签纸上的数字做了进一步的调整之后，微笑又重新浮现在他的脸上。他伸手取下外套，取到一半时结束了谈话，将电话挂上。
我要表达的意思是：关于这场谈话的内容，尽管你没能听到一句话，但是比起电话那端的那个人，你了解的可能比他了解的还要多。
这便是为什么我建议大家避免通过电话进行谈判的原因。要尽量进行面对面的交流，这样，你才能够有机会阅读对方的肢体语言。当然，不是每次都要这样。然而，我的规则是：如果你正在考虑去还是不去，那么你还是去为好。
面对面交流，可以让你更清楚地知道对方是否紧张，而你也可以据此对自己的反应做出适当的调整。
通过电话谈判还有另外一个缺点，就是不能握手。在美国，握手是一个达成交易的优势谈判工具，在任何情况下这一招都会屡试不爽。
需要记住的另一个重点是：人们相信眼见为实。例如，如果我对你说：“嗯，我不会为此焦虑的。”但是，当我跟你说这句话时，双手插在口袋里，佝偻着身子，耷拉着脑袋，脸上写满焦虑的神情，你会相信我的话吗？我究竟是焦虑还是不焦虑呢？因此，比起你听到的，你更愿意相信你所看到的。
假如你是一个专业分析人士，那么我们关于肢体语言的阐述对你来说则不够详尽，或许太过肤浅。但如果你是一个像我一样的人，我觉得，你会在这一章中学到足够多的东西，从而开始你对肢体语言的研究。
我将会向大家介绍一些相关的基本知识，你可以将这些知识直接运用到谈判中去。你对肢体语言的研究也可以从此开始。
你不妨对这两种情景继续进行研究。一个是在机场等候飞机，另一个是观看无声电视。
不要因为在机场等候飞机而心情沮丧，你应该为有机会观察周围的人而感到乐趣无穷。
观察那些只见其人难闻其声的人。你听不到他们在说些什么，但是你却可以看到他们的表情和动作。研究一下他们的姿态以及肢体语言，尤其是那些用手机煲电话粥的人。猜想一下他们在跟谁讲话。对方是他的配偶、情人、客户还是下属呢？稍加训练你就可以轻松识别——就是通过解读他们的肢体语言。
