世界上的每一个人都有胆怯心理，所以在这个世界上无所畏惧的人是不存在的，不管什么人在面对陌生的环境、陌生的人群时都会产生恐惧心理：会准确无误吗？我能被对方接受吗？等等。有许多推销员在面对客户时很难坦然、轻松，这些都是人性使然，是一种很正常的心理反应。然而，也有许多推销员因为在最后签单的紧要关头变得突然紧张害怕起来，由此导致推销的失败。
马里奥·欧霍文认识一位朋友叫麦克，他是一名优秀的地产推销员，有一次在聊天时麦克说起了他推销经历中的一件事情：
“那次是我与客户商定最后成交的一次会谈，我很有把握，由于在前几次的会谈中我们聊得很愉快，这次假如没有问题就可以签单成交，但没想到的是最后却丢了这笔生意。当我觉得时机已经成熟，就准备把需要客户签字的几张单据从文件夹里抽出，谁知就在这个时候，我突然有点慌乱，内心莫名地紧张起来，这种紧张自然也就通过举动表现出来，我的手变得不听使唤。客户看到我这样一副表情感到很奇怪，进而充满了疑虑。事情就是这样，我的生意因为紧张而泡汤了。”
突然产生这种令人很沮丧的恐惧，其实是害怕自己一不小心犯了什么过错，害怕被客户发觉自己的失误，害怕丢掉渴望已久的订单。当恐惧感袭上心头时，所有致力于目标的专注心志就会溃散得无影无踪！实际上，从打电话约见面时间开始，一直到令人满意地签下合约，这条路上充满了坎坷与曲折。因为你急切想得到，所以你害怕会失去。
怎样才能规避这种状况发生呢？毋庸置疑，只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。条条大路通罗马，每一条路上，你都需要时刻保持冷静，并且有信心地坚持目标，不要害怕让客户下决定！即便结果出乎你的意料。
据美国一个职业调查机构所出示的数据显示，在客户面前感到胆怯，大都是由于推销员有一种潜意识的职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是对自己工作的社会意义和价值没有一个正确的认识。推销工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从推销中得到的好处要远远大于推销员。推销员要培养自己的职业自豪感。
现在你明白了吧！推销人员实际上是个帮助人的好角色—那他有什么好害怕的呢？签订合约这个推销努力的辉煌结果，是双方都希望达到的一个共同目标，各得所需。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。
假如一个推销员在马上就要签约的时候，前几分钟还充满信心，斗志昂扬，然而现在却是毫无把握，自己信心全无了。这种情况，通常都是以丢掉生意来结束这次会谈。客户会突然感到推销员的不稳定心绪，借机提出某种异议，或根本就直接拒绝这笔生意。推销员失望到极点，身心俱疲，脑子里只有一个念头：以最快的速度离开客户！然后心里歉疚得要死：失败了！没能把客户的“不”扭转成“是”。
为了给自己打气，他就会找一些理由来安慰自己，如：“今天本就不吉利，难免嘛”、“客户打从一开始就不想要，唉！我能有什么办法”、“明天，下一次吧，到时候我一定更加努力！还有后天—后天一定能做到大生意”。
在马里奥·欧霍文刚进入推销界的时候，他也有过很多次这样的经历，但后来发现，假如一个人心情紧张，就必然无法自在地思考！因此要想有所建树，就必须放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。到签约阶段时，要表现出签单是一件理所当然的事，仿佛订单早已落入口袋！在这一刻，推销员和客户，是整个宇宙中仅有的两个人。
就好像世界上其他的一切根本不存在了！其他有关订单、销售额、约会等等的念头也一律消失殆尽—所有思想上的重担统统都被抛开了。无论这之前推销高手辛苦拜访过几位客户，也不管日后他还有多少客户要面对，此时此刻，他面对的是他独一无二的客户，其他统统靠边站！客户肯定也能感受到这种气氛。他同样也会变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感会逐渐消失。另外，推销员要怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段紧张慌乱，使生意与你擦肩而过。
实际上，在你感到紧张的时候，你可以设想一下生意成交后的美景，客户对你的服务无比满意，而你也因为做成了生意得到了一大笔佣金，这是多么快乐的事啊！这样的想法将有助于你化解紧张，镇定自若地与客户周旋。
