注重细节,谈赢天下(12)

 

7. 暂时离开,争取更大的胜利

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是当谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合适的。

8. 设定最后期限

有很多日常商务谈判,尤其较复杂的大型谈判,我们很容易发现,都是在谈判期限即将截止前才达成协议或者成交的。因此,在谈判的关键时刻,我们需要抛出杀手锏,那就是最后的期限和警告。

谈判中遇到僵局时,你可以用谈判最后期限来警告对方,可以这样说:

1) “我必须在中午12点赶到机场,很抱歉不能和你们共进午餐了,最好尽快签约。”

2) “原材料价格已经上涨了,我们的价格将从明天开始上涨,如果今天签约,你们会有一点优惠。”

3) “那边还有一个单位在等我,想和我一起合作,你们要抓紧时间考虑。”

4) “老板刚打电话,这个价格如果谈不成,就要我马上回去,下次你们就得到我们公司谈,到时我们的谈判专家就会出面和你们谈,这个价格你们能不能拿下就不好说了。”

如果对方经验丰富,就不一定会马上做出反应,他会慢慢等待那个期限时间,来进行验证。在这种情况下,你也需要慢慢等,等着那“最后一刻”的到来就行了。当距离最后期限时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也愈来愈严重,而这种不安与焦虑,会在心里暗示对方做出让步。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求:“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平,我的时间不多了,这么好的交易,你我错过了实在很可惜,让我们圆满结束谈判,你不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议。

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