锁定有效的客户群
利润在哪里？
为什么说客户的心智才真正是寸土寸金，是企业的利润源泉，也是商战的终极战场？
怎样才能让消费者的心中有你的产品？
定位决定着购买，成为驱动企业成长的力量，所以说“只有消费者才能造就企业”。消费者认知品牌完全通过公共传播渠道和自身的消费经验获得，他们可能没有产品生产厂家和分销商以及广告代理商们那样对产品和服务悉数了解，但这并不影响他们对品牌作出喜好、漠然或抗拒的选择。所谓定位，就是为能够长期提供利润的消费群提供独特的价值，当这个消费群，也就是消费者产生相关需求时，便会将该品牌作为首选，这个品牌就占据了这个定位。
消费者通常以对品牌的期望和购买后获得的实际感知与体验来评判一个品牌的好劣，而且随着消费者经验的丰富，他们会将品牌主动地、有意识地分类。
消费者一旦对你的品牌进行归类或者说定位之后，无论你花多大力气、多大投入都很难改变他的想法。因为定位本身就是人们的一种保护机制，是人们在信息泛滥环境中的生存之道。通过定位，消费者把与之不符的信息统统划为多余，从而实现了简化和自我保护。
红塔的失误
红塔集团曾经投入33亿元进入木业，请了很多专家策划在新行业的品牌战略。专家认为，红塔地板制定品牌战略的根本前提或者说战略的第一步工作，是去掉“红塔”这一品牌名。为什么？因为人们谈到红塔马上想到烟草，烟草是红塔在消费者内心中的定位。但红塔方面不肯放弃红塔品牌，这个品牌已有460亿元的资产，弃460亿元的品牌资产不用而用新的品牌，他们认为简直是犯罪；而且他们认为进入木业最大的优势就是品牌。
结果呢？客户的一句话就可以总结红塔这个耗费数亿的尝试——客户表示，一听到“红塔地板”，总觉得这地板好像有股烟味，会烧起来！客户内心固有的想法不容忽视。红塔地板虽然收购了好几家厂，引进了世界上最先进的生产线，盖了最漂亮的厂房，买了大片大片的森林，但是这一切都因为品牌不能被消费者所认知而闲置浪费。只有建立在消费者认知基础上的定位才是驱动企业成长的力量。从消费者角度来说，他才不管你有多少个亿的资产，他要的就是木地板，而在他的经验中，红塔明明是烟草，红塔地板写不进他的地板购物单。
当我们了解到企业与品牌定位的重要性以后，我们会发现，企业经营的起点是定位，没有准确的定位就没有成功的企业；而定位的起点则在于客户的心智，你能在客户的心智里占有多少份额，你就能够在市场上占有多少份额。而只要你的产品在客户的心智中有一席之地，你就可以走出价格战，把你的产品卖得更贵、更多、更好。
客户的心中才真正是寸土寸金，这里是企业的利润源泉，也是商战的终极战场，谁占领了这里谁才真正占领了市场。那么，我们要如何占领客户的心智，如何植入我们的定位呢？
具体的方法我们将在后面的章节为您仔细分析和介绍，我们现在先要了解一下，定位对客户的购买是如何产生作用的。
任何人在选择购买产品或者服务时，心中都会有一个排行榜，根据自身的需求，在排行榜前三位中进行选择，而其他的信息则会被过滤。拥有与客户需求对应定位的产品则会毫无疑问地成为客户心理排行榜的榜首，因此也较容易被客户认可和选择。
很简单的一个例子，全中国现在拥有1800多家电视频道，可是你能记住几家？除了中央电视台和本地的新闻台，绝大多数人能够脱口而出的电视台只有：湖南卫视、安徽卫视和凤凰中文台。我们会发现，这三家电视台分别都有自己的特色、自己的定位。湖南卫视的定位就是娱乐，不管它有多么无厘头或者是恶俗，至少它的定位深入人心，很多观众在无聊的时候就会把频道调到湖南卫视；安徽卫视则是通过不间断的连续剧播放，打造“纯电视剧”频道；凤凰中文台则以其深度的报道、严肃的新闻内容而为广大时事爱好者所推崇。其他一些电视台，它们有时候会有一些娱乐节目，有时候会放一些电视剧，有时候也会有严肃的时事新闻，然而因为它们的定位不纯粹、不强大，所以很难让客户记住，结果自然而然地被客户过滤了。
从这个例子中我们也可以发现，定位的一个前提是必须纯粹，妄想什么都有的定位是个怪胎，最后一定会被客户唾弃。试想一下，“排毒养颜治痔疮，退烧祛火保肝脏，壮阳强肾提精神，通便利尿防脱发”的胶囊，你敢吃吗？
不要觉得好笑，我们的老板经常干这种事情。在销售自己产品的时候，恨不得把所有的优点都往自己身上套。我以前有个企业家朋友，是卖矿泉水的，看见男的就说自己的产品能壮阳，看见女的就说自己的产品能美容，看见小的就说自己的产品能提升智力，看见老的就说自己的产品能延缓衰老……老板们总以为产品的优点越多越好，不知道这个事情不是简单地做加法，1+1不仅不等于2，而且很可能小于1！
还拿刚才那个矿泉水举例子。如果我们的老板只说这个产品能护肤美容，那么那些冲着护肤美容来的女孩子很可能会把这个产品排在心理排行榜的第一位。可是你一旦加上壮阳、提升智力、延缓衰老，毫无疑问你的产品在心理排行榜上的位置会下滑，客户会觉得你不专业，你很容易就像那些又娱乐又放电视剧又作时事评论的电视台一样，被客户遗忘。
犯这样的错误，究其本质是因为我们的老板总想着讨好更多的人，总希望男女老少都来买自己的产品，这种无目的撒网的结果往往是徒劳的。有老板可能会反驳说，总归是撒网的范围越大，收获越多，哪怕成功率只有万分之一，我把范围扩张到全世界60亿人，那么收获也有60万人，够我的企业生存了。
再一次大错特错！
没有谁的客户会是所有人。
做品牌不是捕鱼，永远不要指望你能够一网打尽。泛泛撒网的结果一定是空手而归，网撒得越大，对个体的吸引就越小。
再次重申，没有谁的客户会是所有人，企业永远只为一小部分人服务，当老板学会“舍”，然后方能有“得”，请牢牢记住这一点。
当确定企业和品牌的定位，找到营销的战略目标以后，第一步要做的就是搞清楚会被自己定位吸引的客户群是什么样的，然后在所有的宣传手段上都想方设法地靠近自己的客户群。
还是以刚才说的矿泉水为例，如果我们的老板选定的定位是美容，那么客户群毫无疑问是16岁~35岁的年轻女性，而且单身女性居多，其中职业女性又比学生多（因为学生很多认为自己还小，不需要保养美容），那么企业的所有宣传手段都应该围绕这一群体：晚上5点~6点的黄金时段应该在电视做广告吗？不应该，因为我们的客户群这个时候大多数还都在回家的路上，即使早下班的那些也可能去约会、健身，因此花大笔钱做这个时段的广告完全是浪费；是否应该在商务楼和地铁内做广告？是的，因为我们的客户群就在那里；是否应该在健身房做广告？是的，因为会去健身房的女性都会很在意保养，等等。
