7.心理--谈判其实是在拼心理(1)

商业谈判集中体现了一个生意人的综合素养与处事能力。为了掌握主动权,不吃亏,必须掌握一些谈判技巧,从而在周旋、较量中达到某种平衡。

谈判有输有赢,你的谈判对手实际上是你的合作伙伴,谈判的目的是为了双方的合作,因此谈判是双赢,只不过是在多少上争来争去。在此,总经理要牢记一句话:“谈判不是打嘴仗,而是拼心理。”

(1)面对热情的对手,不能忘记自己的目的

和热情的对手谈判时,往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手,应从以下几方面入手。

①在感谢对手热情的同时,进入谈判的主题。

②多提建设性意见。

③必要时做出让步。

(2)面对冷静的对手,寻找弱点攻击

在谈判过程中,面对冷静的对手,谈判者往往无法探清对方的利益所在,更无法知道对方的弱点,只有听天由命、误打误撞,这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻,可运用旁敲侧击的方法,找到对方弱点,乘胜追击,反败为胜。

(3)面对霸道的对手,据理反驳

霸道的对手与死板的对手有相似之处,但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中,要摆平霸道的对手,可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力,不能让对方抓住漏洞。而且,反驳对方之前,准备工作要面面俱到。最重要的是,最终达成的协议尽可能地写得详细。

(4)有所谈有所不谈

商业谈判中,对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论,特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面。

①禁忌背后指责另一位商业同行。

②对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。

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