我们的实践与思考
我们是如何为企业提供服务的我们每一年可能要为二三十个客户提供服务，对于合作客户与合作方式，我们是有所选择的。从介入深浅度上讲，一般分三种情况：第一种是战略咨询，第二种是局部介入，第三种是深入合作。我们所涉及到的领域和行业，除了房地产外，还会接触到其他许多行业，碰到方方面面的问题，牵涉到各种不同所有制，从中央级项目到省市级项目以及乡镇级的项目都有。我想选几个小的项目来谈一谈。但它们的道理相似，可以以小见大，举一例而见一般。它们可以反映出我们是怎么做的，我们提供了哪些东西，企业家认可了我们什么东西。公务酒店的启示我们最近做了一个酒店的策划，一个四星级的酒店——广州大厦。这是广州市政府投资几个亿的一个现代化酒店。酒店建成运营后，就开始亏本。我们为什么愿意进入这个行业?
因为对我们来说，可以增加一个新的社会观察点。当我带着我的助手们介入这个行业时，经过深入了解，我考虑到三个问题：第一，今天的酒店行业，不可避免地遭遇各种冲击，特别在广州市，四星级以上的酒店有好几十家。因此，当酒店严重过剩的时候，所有酒店采取的方法只有一个——倾销，而倾销使整个酒店行业元气大伤。第二，这个酒店还有一个弱点，即它是政府的招待所转型过来的酒店，这样的酒店以及这样的企业，在我们中国有几千家，包括北京、北戴河、黄山、泰山……所有风景点的酒店，都是一种翻版。这些带有招待所性质的大型酒店，尽管评了星级，但可能从设施到服务还是低档的招待所。
如何实现转型?这是个大问题。第三，政府招待职能与商业化经营始终存在着矛盾，广州大厦也避免不了这样的问题。他们在计划经济时还能靠山吃山，但是面对市场经济他们怎么办呢?一般方式，就是从市场中找一家专业公司来打理。当时他们请来了一家打理过中国大酒店的酒店总经理们所组成的商业机构，签订了一份很优惠的合同，然而，经营两年下来，严重亏损，该商业机构自动退出。广州市政府没办法，只好又从政府的接待干部中选了一位女老板。她接管酒店的时候，公司账上只有四万元。在这个时候，她找到了我们，虽然做这种项目对我们来说经济效益不高，也很麻烦，但我们还是接受了。为什么呢?我们要想保持旺盛的活力，站在市场的潮头，不仅要行万里路、读万卷书，而且还要建立各种观测站，就像中央气象台一样，必须要有遍布各地的气象站。我们设在各行业各地的顾问点，也给我们提供大量的信息反馈，帮助我们进行动态的把握，同时通过与各个行业的老板和朋友交心、碰撞，我们才有可能对整个中国各行业的趋势了如指掌，在给企业进行策划和把脉的时候，不至于信口雌黄。
我们工作室开始与广州大厦的合作后，分几个阶段来开展工作。首先，给整个广州甚至整个中国的酒店行业把脉。结论是：在中国相当长的一段时间内，酒店业，特别是星级酒店，将遭遇过剩时代，竞争将会愈演愈烈。在这个背景下，客户取向、客流细分将会越来越清晰。不只是你是四星、我是五星这一种标准，因为除了这些部颁标准之外，可能还有其他标准——特色变得越来越重要。由此，最根本的是对广州大厦进行度身定造。它的弱点很明显，优势也很明显，但他们从来没有意识到这种优势，反而把它当成弱点。这个弱点是什么呢?就是它是政府招待宾馆。因此，在这种背景下，我们将这家企业重新定位为：公务酒店。
这在中国是没有的。现在中国只有商务酒店，没有公务酒店这个概念。什么叫做公务酒店?当各地区、市、县官员到广州来时，都需要一个休息安顿之处。“我在广州有个家”，这句广告词拉近了他们与广州大厦的距离。但是，马上又提出一个问题，即如何实现承诺，使人们找到在家的那种感觉。星级酒店舒适化，应该是前提。与其他酒店不同，广州市市委书记、市长经常要到这个地方来，那么当地方干部到这儿来了以后，与上级领导沟通、交流的机会就会增加。此外，作为一种公务酒店，当地方官员到这里办事的时候，酒店专业的公关部门完全可以为他们提供方便，使他们提高效率，少走弯路。经过这位女老板一年的打理，1999年这家酒店已上交广州市政府2 000万元，而这才只是开始。这位女企业家由此产生了一种自豪、自信和一种冲动。当时我就对她讲：“我们帮你，说实话，看重的不仅是你把这个酒店盘活，或者赚了多少钱，我们更看重的是希望你能成为成功转型的先锋。
就像当初，我帮碧桂园老板的时候，并不是看重他成为亿万富翁，而是在于能为中国房地产开发提供一套成功经验，引领时代潮流。对广州大厦来说也面对这种机遇。”她听后很自信，也有冲动，那么怎样实现这种梦想?敢问路在何方?
我就告诉她，从眼前来说，仅是广州市政府积压的四星级乃至五星级酒店的资产就有几十亿元。
不仅是广州，在深圳、在北京都有广州大厦，如果通过建立这种软件，操作成功了，她可以连锁经营，延续到北京，延续到深圳。这样，她既为政府排忧解难，同时在中国，又率先走出困境，走出一条把这种带招待所性质的酒店转化为一种比较适合市场经济需要的酒店的路来，我们把它叫做公务酒店。
