第16节:第三章 无心插柳(2)

黄光裕“首富”殊荣,早已在1996年转型中注定

接下来的1995年和1996年,对中国的家电、计算机等产业,是具有转折意义的年份,这也直接影响了国美这种新兴的家电连锁企业,并导致了它的转型。

在1995年前后,发生了一个有意思的现象:1994年,第一部以分账方式引进的美国大片《亡命天涯》,给了中国观众以全新而强烈的感官刺激,其后,美国大片在中国影坛称霸数年之久。而从20世纪90年代中期开始,日韩流行文化在大陆汹涌泛滥,甚至一度压倒了盛行一时的港台流行文化。但让人费解的是,也就是在这段时间,中国家电、计算机等产业的国产品牌开始迅速崛起,欧美、日韩的跨国品牌却几乎全线溃退。

在平衡掉对手倪光南后,柳传志开始畅通无阻地推行他的“贸工技路线”。为了从跨国品牌中突起,柳传志给杨元庆下达的任务是:必须把成本降下一半。以民族计算机工业旗手自负的柳传志,对此举充满了悲壮意味:“拼命赌上一把,就算牺牲了,也要慷慨就义。”价格战的成果在短短半年就显现了:1995年7月,在中国市场个人电脑销售十大公司排名中,联想是唯一上榜的国产品牌,排名第5位;到该年年底,联想和长城已经高居第一和第二,进入这个排名中的国产品牌已经达到6个。

TCL的李东生成了中国家电国产品牌的“敢死队长”。当时,北京各大商场的黄金展台都被日本品牌占领,李东生却率先“发难”,与商场签订“保底协议”抢占有利位置,然后以低于日本彩电2/3的价格开战。他以同样悲壮的口气说:“与外国兵团较量,TCL集团公司要做产业报国的‘敢死队’,我李东生就是‘敢死队长’。”数月后,TCL从狭缝中杀出了一条血路,在北京的销售量压倒所有家电品牌而坐上了头把交椅。

四川长虹的倪润峰则继续他“价格屠夫”的本色。1995年,倪润峰赋予长虹“以产业报国、民族昌盛为己任”的崇高使命,并亲自披挂上阵,从1996年3月26日开始,所有长虹品牌彩电在全国61个城市的150家大型商场大幅降价,让利幅度达18%—30%。到年底,长虹的市场占有率从22%激升至35%。1997年,长虹的销售收入更是高达188亿元,倪润峰本人也达到了中国企业家政治地位的最高峰——当选为中共中央候补委员。

短短一年时间内,中国家电品牌全线出击。到1996年底,长虹、康佳、TCL、熊猫等国产品牌已经占到71.1%的市场份额。

成为英雄是偶然的,靠的是运气;成为英雄也是必然的,因为有敏锐的嗅觉。黄光裕两者都具备,在家电连锁销售领域称雄一时成为自然之事。

事发偶然。《黄光裕传奇——国美商战实录》一书记载了当时有意思的一幕——

1996年,国产品牌家电在国营商场热销的火爆气氛也影响到了国美门店。一位店经理向黄光裕请示:“有些客户点名要买长虹牌的彩电,咱们是不是也进几台试试呢?”黄光裕表示:“既然有人愿意买,那就进吧。”

于是,国美电器审慎地购进了几十台不同型号的长虹牌彩电,按照一台加价几十块钱的原则,顺手就给批发出去了。最后,还剩下20几台25英寸的大彩电,他们准备拉到店里摆上柜台试销。

结果,货物刚一拉到位于王府井商城的国美电器专卖店,意想不到的事情发生了——当搬运工刚刚把彩电搬进营业大厅,许多顾客就围了上来:“嘿,长虹彩电!”顾客们一边围观,一边就发话了:“你们也别往库房里搬了,我们一人一台全包了。”见国美的店经理没有反驳的意思,顾客们一个个争先恐后地跑到柜台收款处开票去了。就这样,根本没费多大的工夫,十几台“长虹”牌的国产彩电就顺利地出手了……

这件事情对国美的震动很大,他们万万没有料到:“原来,卖国产彩电也是可以赚到钱的呀!”黄光裕立即召开高层决策会,对这一情况做进一步的研究分析。在这次会议上,国美的决策层达成了一个共识:“销售国产家电的时机已经基本成熟了,应该赶快调整战略,变单一地经销进口家电为进口与国产并重的策略。”

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