由于每个人都有自己的见解，所以你认为合理的却未必为对方所接受。有人认为是高利润的生意，有的人却对此不屑一顾。个人的观念与需求，可能会常常以不同的方式表现出来。如果我知道你的想法和需求，并且知道你又认为我的能力大于你，那么我就可以控制你的行为。我们可以想一下，如果你认为我对你的一切事情都了如指掌，不论是晋升了还是加薪了，或者是被开除了，还是你去吃饭了、买车了、度假了，甚至你的支出超过预算我都知道得一清二楚，那么你会以什么样的态度对待我？
我们再来看一些日常的琐事：假设我知道你非常重视我每天早晨向你问好或者是给你递上圣诞贺卡和生日卡，那么我就会利用这件事来影响你。我完全可以通过不向你问好或是不给你送圣诞卡和生日卡来使你感到不快。
这些看来是微不足道的事，就像打破茶杯一样平常，却在生活中确确实实存在，并且对我们产生影响。我这么说的意思是提醒你必须对自己所处的现实有一个清楚的认识，而并非要你去使用这个力量。这里有两点需要引起重视：
◆没有人愿意同你谈判，除非他确信你有能力帮助他或者伤害他；
◆在一种敌对的关系中，如果你认为我可能帮助你或伤害你，在取得你的信任之前，我绝不可能解除你心中的疑虑。
我的意思可以用下面的例子进行解释。
卡特总统第一天上班时，他就谈到了外交政策中的人权问题。这本无可厚非。但不幸的是，他很快就把美国的立场说得一清二楚。在一些对手的眼中，我们的这些做法无疑让他们把我们看成是“纸老虎”，从而失去了对对手的威慑。他所犯的一个令人遗憾的错误就是，底牌亮尽之后，处处受人牵制。在公开场合中表明自己的选择，无疑是不明智的，因为你并未获得对方相应的回报。
作为世界上重要的领导人，卡特总统在另一次的声明中，宣布美国绝不会将军队派往非洲或中东。这项声明做出后立刻有了反应。卡斯特罗一
边抽着雪茄，一边对他的下属说：“你们知道发生什么事了吗？美国已经承诺不会把部队派往非洲！你看他们多体贴！如果他们不派部队的话，古巴将派部队前往非洲！”他是这么说的，也是这么做的。随后，古巴的军队开入安哥拉和非洲大陆南端的好望角。
卡特总统这样的声明使古巴得以从美国的政治阴影中脱身出来，再也不受限制。因为我们把话说得太死，对古巴的牵制和威胁因为我们的声明而很快消失。问题在于，即使美国不可能派军队去非洲，也不必单方面地公开声明自己的决定。
如果卡特总统不作这项声明，那么我想卡斯特罗抽雪茄时的姿态就不会那么悠闲。即使卡斯特罗将部队派往非洲，古巴的军队也会时不时地抬头看看是不是有飞机从云层中钻出。
在本节中，我们是不是能够得到这样的启示：不要让你自己很快成为“纸老虎”。在相互竞争的形势下，如果没有得到对方的交换条件，那么千万不要贸然把自己的选择全部告诉给对手，因为那样做的结果是减轻了对手的压力。
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