其实，小张采取这一策略，无疑轻易地就解除了客户的戒备之心，使客户开始在心里信任自己。接下来，小张只需要再简单地介绍一下商品，根据客户的需求推荐给她合适的商品，这样客户也就很容易接受了。等到了讨价还价的时候，如果客户购买商品是当作礼物送人的，那么在这里理念的传达就显得更为重要了。作为销售人员，你只需要让她明白礼贵不在物上，而是在人的心意上，所以此时即使你开的价格高一些，客户也大多还是乐于接受的。因为案例中的小张已经成功地利用了客户的“投射效应”，顺利地实现了客户的情感转移，商品的成交自然水到渠成。
所以，在销售过程中，销售人员一定要记住，要从客户的心理出发做销售，而千万不能单纯地从自己和自己的商品出发，要利用好客户心理的“投射效应”，对客户进行有效的情感转移，而不要陷入自己“投射效应”的误区。
