心理学上对需求与动机作出过这样的定义：需求引发动机，动机驱动行为。当然，谈判中的需求与动机也是如此。所以，谈判人员必须抓住需求——动机——行为的这一联系去对谈判活动进行分析，只有这样才能准确地把握谈判活动的脉搏。
一、什么是谈判的需求
谈判的奥妙在于掌握对方的需求。可以说“需求”是谈判的核心，谈判起因于需求，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。
大家细想一下，要是不存在需求，我们何需与他人谈判？进一步想，要是我们无法满足他人的需求，他人又怎么会与我们谈判？所以，谈判起因于需求，需求和对需求的满足，即我有自身需求，又有满足他人需求的能力，他人有自己的需求，又有满足我的需求的能力，能彼此满足，这就成为谈判的共同基础。
需求是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。
所谓客观需求，可以是人体的生理需求，如一个人长时间在酷热的阳光下活动，出汗过多，体内水分失调，口干舌燥，这会通过神经传达到大脑，使人产生喝水的需求。
客观需求也可以是外部的社会需求，一个从事某个方面专业活动的人，如果缺乏必备的专业知识，其活动就难以顺利开展。只有补充了必备的专业知识，他才能顺利地开展活动，这就是一种社会需求。这种社会需求一旦被这个人所接受，就会转化为对专业知识学习的需求。
需求有一定的事物对象，它或者表现为追求某东西的意念，或者表现为避开某事物，停止某活动而获得新的情境的意念。需求有周而复始的周期性，会随着社会历史的进步，一般由低级到高级，简单到复杂，物质到精神，单一到多样而不断地发展。
有了以上的认识，我们就可以对谈判需求的含义作出概括。所谓谈判需求，就是谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。
二、需求类型
前面我们提到什么是谈判的需求。但我们知道，对于一个人来说，他的需求是多种多样的。并且各种需求不是孤立存在的，而是互相联系的一个统一的需求。
下面我们从心理学的角度对人的需求分成七个种类，并对这些需求类型及层次进行如下分析。
