把握商机的主观调整
韩庆祥
成功的营销在于对商机的把握，把握商机的前提在于对商机的理解。商机是否可以理解为突然降临的赚钱办法，通俗地说就是“天上掉馅饼”？多数人不会认同这种说法。开个小煤窑，煤价突然大幅上涨，发了横财，这不就是“天上掉馅饼”吗？把握商机恐怕不能理解为这样的意思，还是“机会属于有准备的头脑”这样的理解更有价值。有准备的头脑就一定能抓住商机吗？当然前提还要考虑解决怎样准备和准备什么的问题，这就是我们要讨论的主题内容。
从主观方面分析把握商机的条件，它包括理念、意识、思路等三个相互联系、不同层面的问题。
理念决定对商机的根本理解
所谓理念，从字面上理解就是真理和信念，是指人们对规律的认识和追求奋斗的目标。具体到营销来理解，那就是营销活动的根本指导思想，它是现实各种条件经过权衡进行决策的根据，因而也是能否把握商机根本的决定因素。
首先是怎样认识商机的问题。认识商机的基本特征是对客观出现的情况（如社会变化、信息不对称、经济发展不均衡、竞争对手失误、重大事件发生）有着自身独特的见解，从指导思想上就具备了差异化特征。这种认识不是停留在表面上理解，而是从更深的层面上把握住了其中的内在联系，也就是事物的本质内容。通过清晰的逻辑分析，看到了事物的演变和发展趋势，由此也就产生了选择行动的信心基础。
同样的事物，由于认识不同得出的结论会完全相反，只有能认识到未来演变趋势的人才能赢得商机。这里有常举的一个例子。两个卖鞋子的推销员同时来到了太平洋的一个海岛，发现这里的人都不穿鞋。其中的一位向他的企业发回的信息是：“这里的人都不穿鞋，鞋子没有销路。”而另一位发回的信息是：“这里的人还没有穿上鞋，鞋子是很有销路的。”后者将鞋送给当地酋长等头面人物，他们穿上鞋确实感觉不错，老百姓跟着学也要穿鞋，这位销售员开辟了具有很大潜力的市场。这个故事告诉我们，能够认识到未来趋势的人才能把握商机。
随着改革开放发展起来的新一代企业家，都是一些善于抓住机遇的人。这些人原来有的是“海龟”，有的是“土鳖”；有的是诗人，有的是文盲；有的是政府官员，有的是拾荒者。他们有一个共同点，那就是对经济体制改革具有正确的理解，看准了向市场经济发展的大趋势。认识和理解商机，从根本上讲，还是对消费者的认识和理解的问题。例如，对于同样的事物，农村人与城市人的理解就不一样。城市人喝可口可乐很刺激，农民觉得是药水，还是非常可乐好喝；城市人喜欢听摇滚乐，农民却认为是噪音，因为鸡听了都不下蛋。推出“五谷道场”的企业，原来的产品在农村有一定的市场，后来推出“非油炸”概念，农民要的就是油炸的，吃起来才香，结果城市市场没打开，农村市场也丢了。不要认为你就是消费者，不要认为你怎么想消费者也怎么想，把握商机的正确认识来自于与消费者沟通之后产生的结论。
