重新认识营销
韩庆祥
作者简介
北京市经济管理干部学院著名教授，享受国务院特殊津贴专家，北京新拓北斗企业管理咨询中心创始人；清华大学、北京大学、中国人民大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、西安交通大学、中央党校、国家行政学院等高校长年特聘教授，出版《实用市场营销学》、《创造有效管理》、《前沿营销》、《企业行为管理》等多部专著。
营销是非常科学的，营销也是非常艺术的，但就营销作为一门学科而言，它既不是一门科学，也不是一门艺术，而是一种实践。实践是主观见之于客观的探索，实践是在适当的地点、适当的时间做适当的事情，实践在于不断地“反思”和“试错”。由于我们作出了“营销是一种实践”的判断，那么就需要对营销的本质作出新的认识，而每一次对营销的重新认识，都会使营销向新的层面发展。凡是能够率先领悟营销新变化的企业就能取得竞争的主动权，而滞后对营销的认识，就会不可避免地丧失原有的优势，向被动以至失败的方向转化。
影响营销的三要素
属于企业管理范畴的营销，是指具体到一个企业在市场竞争中如何取得有效的成果，确保企业得以持续发展的行动过程。如何把握营销的内涵，受三个变量的影响：即顾客、企业和环境，其中有一个变量发生了变化，对营销策略的具体判断就必须作出调整。
顾客定位
今天我们所面对的顾客群体不断地分化和组合，会演变成形形色色的细分群体，这些群体可能是实在的，也可能是虚拟的，总的趋势是需求向差异化发展。今天消费者的追求是时尚的，但这种追求和以前完全不一样，以前追求的是认同，而今天的追求是差异化，也就是想办法与别人不一样。今天的消费者其品位在提升，而且在日趋成熟，人们需求的注意力不仅在产品性能上，而且要从产品的文化内涵中体验到某种自身精神需要的满足。当然，不同地域间发展是不均衡的，某种特征的需求又是在不断变化的。
对企业营销策略作出判断的首要根据是顾客的需求。只有在深刻理解顾客需求的基础上，对产品和服务进行清晰的定位，为顾客提供具有说服力的理由，同时叙述出能动情进而动心的故事情节，营销才能达到预期的成果。如果说传统营销重点在于说服消费者，那么当今的营销重点在于与消费者沟通。
