小贴士：通过了解大卖场商品汰换的原则，便于供应商有针对性地进行新品开发，以及制定自己的新品上市策略。
放眼看去，KA卖场越开越多，销量占比也愈来愈大，但卖场也一天比一天强势。很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高。费尽千辛万苦进场的商品，只要表现得稍差就面临随时被清出场的危险。卖场真是越来越难打交道！但是作为厂方人员，你要是清楚地了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰的，只要熟悉其中的规律和尺度，与卖场的采购人员进行谈判时就会轻松多了。毕竟，只有知己知彼，方能轻松上阵，从容应对。在本篇中，笔者结合自身数年外资卖场的商品采购管控经验，来阐述KA卖场是如何进行商品的引进与汰换的。
商品的生命力是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的“血液”一样维持着生意的正常运作。买卖两家正是依靠商品的吞吐交易来实现其销量与利润的积累的。可以说，没有商品就不可能有商家和经销商的存在。哪怕最原始的交易行为，最终也是通过“物”与“物”的交换而产生的。然而，有了商品，是不是就一定可以有销售，并产生利润呢？不。只有那些有活力的商品，才能最大化地实现销售与利润目标。有活力的商品即意味着商品本身是最新的、最能满足顾客需求的，也是当前最具时效、最具消费价值的，同时也是消费者最乐意购买的。一般来讲，我们是以单个商品的消费频率，来判断商品是否具有活力。商品的购买频率，又称为“商品回转率”。从根本上讲，在单位时间内“回转率”越高的商品，其活力也就越强；反之，回转率越低，活力则越低，也就意味着该商品不被消费者需要了，要被淘汰了。因此，保持商品的活力，是商家一项非常重要的工作内容。没有活力的商品就如同一堆“垃圾”，既没有利用价值，也会对合理库存、卖场可利用陈列面积、单位坪效产生不良的影响，需要尽快汰换。因此，商品的引进与汰换工作必须严格规范地进行，以确保引进的商品能够产生最大的业绩与毛利。同时，供应商也必须清楚地了解自己的商品活力状况，关注卖场的商品结构走向，并及时调整自己的产品策略，保持自己的产品优势，为销售打好基础。
我们从商品引进与汰换的意义、操作规则、管理方法和注意事项等几个方面，来详细分析KA卖场的商品引进与汰换。这将有助于经销商在了解KA卖场对商品引进与汰换操作流程的同时，能够采取有针对性的方案来保持自己的竞争优势。
商品引进与汰换的意义
1．商品组织的自身需要
形象地看，我们可以将商品组织表看成是一个巨大的“棋盘”，每一个分类都是一个“棋盘格”，等待着不同属性的棋子（商品）“落”入其中。直到棋盘格下满，才表示提供齐了满足顾客需求的商品，顾客在这里可以购买到自己想要的东西。对于卖场来说，只有不断地引进和汰换商品，才能确保“棋盘格”越来越满，存入的“棋子”是有活力的。市场在变，新商品、新需要也在不断地出现与改变。由于“棋盘结构”已经划定，所以，只有不断地引进与汰换产品，不断保持和维护商品组织结构的完整性和合理性，才能不断为顾客提供最新、最好的商品，并满足其需求。
