5月4日 摊煎饼与蒸馒头
与青啤的“广种薄收”相反，珠江啤酒是精耕细作，与经销商联手，由其作为中介，锁定目标市场、扩大市场份额。在这一点上，珠江啤酒和青啤形成了差异化，青啤品牌力量非常雄厚，却是在全国“摊煎饼”；而珠江啤酒则是关注市场聚焦，是在“蒸馒头”，市场的厚度累积起来了，自然会获得最高的单位产品利润。毋庸置疑，谁领先谁就会获得高增长、高回报。有一段时间，珠江排到了全国啤酒行业的第二名，当时第一名是燕京，而青啤则滑落到第三。直到今天，珠江这种聚焦、做厚度的理念，以及“精耕细作”的市场运作模式，都值得我们学习。
——摘自金志国著作《一杯沧海：我与青岛啤酒》
背景分析
2002年3月22日，青啤召开职工代表大会，金志国与130余名职工代表面对面诚恳交流。当时，快速扩张的青啤，已经在全国范围内发展了48家企业，金志国据此追问：“我们在资金、品牌特别是人才上，向外输出了多少？我们的人才培养和企业发展的速度是否匹配？品牌输出与质量管控如何匹配？”
彼时，对于子公司的管理存在着失控现象。青啤对于子公司的整合，主要是以派出高层管理人员、经营者和总酿酒师的方式，这些人到子公司后多以“救世主”的面目与心态出现。“那纯粹是一种人为的整合，没有把青啤的优势资源有效输出。青啤接手一家新公司，要把自己的企业文化、经营理念、品牌观念、管理模式以及工艺技术一并输出。”金志国说。
如此导致一个严重的问题是，到处都能看到青岛啤酒，但是，到处都没有太高的市场占有率。青啤人意识到，与其“广种薄收”，不如集中优势兵力打“歼灭战”，造就若干个相对“垄断”的市场。
实践证明，无论是主品牌还是地方品牌，要想在激烈竞争的市场上站稳脚跟，赢得消费者的青睐，保证长期稳定发展，保持良好的声誉与形象，品牌的品质性、产品质量的稳定性、口味的一致性至关重要。
行动指南
聚焦市场，积累厚度，方能厚积薄发、克敌制胜。
5月8日 营销模式：思想力决定生产力
“三位一体”是青啤在营销上的创新，它解决了我们在市场上遇到的很多突出的问题：我们到底应该怎样获取利润；怎样在强大对手的打压下找到关键点；怎样避免价格战；怎样让新产品上市多一些成功；怎样解决营销的核心运作问题；怎样建造营销基点；怎样找到消费者的敏感点、痒痒肉，激发消费者内心深层的渴望，将潜在的渴求变为巨大的现实销售等。所有这些问题的解决，都需要我们的“三位一体”营销模式的帮助。
